こんにちは、kronekoです。
今回は、
- セールスライティングのテクニックをもっと知りたい
- セールスライティングで商品を売りたい
というかたに、セールスライティングのテクニックReason-whyについて解説していきます。
「なんで買わなきゃいけないの？」
これは必ず思いますよね。
お金払うわけですから、理由がなければ買いません。
この「なんで？」を１つずつ丁寧に解決していくのが
今回解説する「Reason-why（リーズンホワイ）セースルライティング」です。
広告の
セールスライティングのテクニックの中でも良く知られていて
習得が必須のスキルなので、しっかりと理解していきましょう。
目次
人はいつも理由を知りたがる
セールスライティングは商品を買ってもらうことが目的です。
ですが、読者は理解をしないと行動をしてくれません。
セールスライティングで「これを書いませんか？」とオファーをしても、
読者は「なんで？」と思います。
あなた自身に置き換えて考えてみてください。
僕が「このセールスライティングの本を買ってください。」と言ったら、
あなたも「なんで？」と思うはずです。
それは「なんで買わなくてはいけないのか」といった理解が出来ていないからです。
仮に「僕がおすすめなんですよ。」と言っても「なんで？」と反応しますよね。
こうして何かしらのオファーを受けた時に、
「なんで？」「なんで？」となるはず。
これまでも経験があるのではないですか？
この「なんで？」が解決して、納得しなければ行動はしませんよね。
僕がおすすめした「セールスライティングの本」は買うということはしないはずです。
これは人間というのはそういうふうに出来ているとまずは理解してみてください。
今回ご紹介するセールスライティングのテクニックは、
「なんで？」を解決するReason-whyのセールスコピーというものです。
Reason-why（リーズン・ホワイ）というのは「なぜなら」という意味です。
これは理性による「説得」のためのセールスコピーでもあります。
この記事（セールスライティングで３つのNOTの壁を乗り越える方法）でお話している
３つのNOTの３つ目、「信じない」の壁を乗り越えていくためのテクニックでもあります。
なぜこの商品を買う必要があるのか？の疑問にどんどん答えていく方法です。
言い換えると買わない理由をなくしてく方法とも言えます。
コピーライティングなので有名な話ですが、
コピー機の前にいる人に、
「すみません…５枚だけなんですけど、先にコピーをとらせてくれませんか」
と言うと60%の人が先にコピーを先にコピーを取らせてくれました。
そして次に同じ条件で、
「すみません…５枚だけなんですけど、急いでいるので先にコピーをとらせてくれませんか」
というと、94%もの人が先にコピーを取らせてくる結果に変わりました。
「急いでいるので」とつけ加えただけなのにです。
しかもその理由は「急いでいるので」という自分都合な理由です（笑）
並んでいる人は、早くコピーを取りたいと思っているはずです。
そして最後にまた同じ条件で、図書館のコピー機の前にいる人に対して、
「すみません…５枚だけなんですけど、コピーをとらなければならないので、先にコピーをとらせてくれませんか」
と言って頼んだのです。
そうすると、また93%もの人がこれに対して同意し、コピーをとらせてくれたのです。
「コピーを取らないといけないので」って、理由のはずが、全く理由になっていませんよね。
しかし、この実験からわかることは人が動く原理は、
その理由の内容に関しては関係がなく理由さえれば動いてしまうということです。
Reason-whyで答える５つの理由
Reason-whyで答えていくのはひとつではありません。
代表的なものは５つあります。
「なるほどね！じゃあ買おう」となるわけではなくて、
次に解説していく５つの「なんで？」に丁寧に答えていくことで、
行動してくれるということになります。
- Why you（なぜ、あなたなのか？）
- Why me（なぜ、わたしなのか？）
- Why this（なぜ、これなのか？）
- Why now（なぜ、今なのか？）
- Why this Price（なぜ、この値段なのか？）
それでは５つの方法を一つずつ紹介していきます。
Why you（なぜ、あなたなのか？）
見込み客にとっては、同じような商品なら別にどこから買ってもいいのです。
なので「あなたから買うべきなのか」「他にもいい人がいるかもしれない」と思っています。
これを解決する方法として『自分の専門性や、自分の理念』を説明して、
他と差別化を図る手法です。
たとえば、悩んでいることを解決できるのは「自分です、〇〇専門家」と伝えたり、
「〇〇人の成功者を出して来ました」という自分のことを伝えることです。
「私は○○という資格を持っています」
「なのであなたの悩みを解決できます」
「だからこそあなたは私から購入する必要があるのです。」
というところ納得してもらうように説明していくのがWhy youです。
Why me（なぜ、わたしなのか？）
自分が買う理由も必要としています。
なので、見込み客が『自分が必要とする理由』を教えてあげることが大切になります。
たとえば、「あなたは今こんな状態ではありませんか？それは非常に問題です」
というような感じです。
ダイエットの商品だったら、
「あなたは体脂肪率・・％ではないですか？」
「それは気をつけたほうがいいかもしれません、
なぜなら、それは将来の健康にこのような影響を及ぼすからです」
という感じになりますね。
インターネットでお金を稼ぐことができますという怪しいビジネス…ありますよね。
「あなたはこのような会社に勤めていて、
不自由に感じているとか、自分の人生に疑問に感じているのではないでしょうか？
それなら一刻も早くその状況から脱出するべきです」
という感じで、なぜ見込み客にとって必要なものであるか説明するのです。
広告をみて「自分にはいらないよ」って思った人も
「こういう理由だったら自分に必要だな」と思ってもらう必要があります。
Why this（なぜ、これなのか？）
見込み客は、と思っています。
あなたから買う理由もわかったし、なんで自分に必要なのかもわかったとなった。
「なぜこの商品を買わなけれないけないのか」
「他の商品の方がいいものがあるかもしれない」
「もっと安いのもあるんじゃないか？」
という疑問に答えていくのがWhy thisです。
これに答えていくには３段階あります。
- フィーチャー（特徴）
- ベネフィット（利益）
- ユーティリティ（効用・満足）
車でたとえると、
「この車がどれくらいスピードが出る」というのが特徴。
「家族でみんなで出かけられる」がベネフィット。
「家族の仲が良くなって、楽しい毎日を送れるようになる」がユーティリティです。
実際の車のCMとかもそうですよね。
何キロ出ますとかそういうことは伝えていません。
家族でキャンプに行って…子どもの乗り降りのシーンだったり…
こういうふうにフューチャーだけやベネフィットだけではなくて、
この商品がどういう未来を提供してくれるのか、ユーティリティを示すことが大切です。
Why now（なぜ、今なのか？）
３つのWhyには答えてくれて壁を乗り越えてきました。
でも見込み客は、
「ちょっと待ってくれ、なんで今買わないといけないのか」
商品を魅力的に感じて、「欲しいな」と思っても時間が経つと
どんどん興奮状態は冷めていきます。
『今』買わなければ見込み客は買ってくれません。
なぜ、Why nowを超えていくには、
緊急性が必要です。たとえば、
- ○日までの限定販売です
- ○日から値上げです
よく目にしますよね。
再販の予定はありません。○日からは大幅値上げをします。
人は得をしたいという気持ちよりも、損したくないという感情の方が強いので、
緊急性に訴えて『今』買うべき理由を伝えることが有効です。
Why this Price（なぜ、この値段なのか？）
最後は「なぜ、この値段なのか？」の段階です。
なんで２万円なのか？ということの理由が必要です。
たとえば、無料とかでも同じです。
「無料でメルマガに登録してください」
「なんで無料でこんな情報をくれるのか、それって怪しくない？」
この価格でこの情報量、こんないいものを買えるなんて…
すごいお得だなと思ってもらわなければ買ってもらうことはできません。
なんで、こんな安いの？って思うわけですよね。
値段の根拠を伝えていくことが必要なのですが、
たとえば、ダイエットの商品だったら…
「これだけ痩せるためだったら、月額○円くらいのジムに通って
専門のインストラクターに教えてもらって、努力もする必要があります」
「それでも、半年くらいはかかってしまいますよね。
でも、この商品を使ってまったく同じような効果を得ることができます」
「なのでこの商品の価値○万円分の価値がありますよね」
「でも、あなたのように多くの悩みを抱えている人に手にとってもらいたいので、
今回は、特別にこの価格に設定しました」
つまり、
本来はこのような価値があるけれど、
多くの人に手にとってもらいたいからこそ、
この値段で販売することを決意しました。
ということを伝えていくテクニックです。
これには抽象的すぎると、胡散臭くなってしまうので注意が必要です。
しっかりとこの価格の根拠を具体的に説明しましょう。
全ての「なぜ？」を解決すると…
『買わない理由がなくなってくる』
なんであなたからなんでわたしが？…を示すことによって、
買わない理由がなくなって、「じゃあ買うしかないな」と商品の購入までいたるのです。
セールスライティングでは、必ず５つの「なぜ」に答えていきましょう。
ひとつでもひっかかったら、買う理由というのはなくなってしまいます。
この世の中にセールスコピーは溢れています。
ですので、この「なぜ」に答えられないと、他の商品に目移りしてしまいます。
ですから、５つに答えていく。
これを意識してセースルライティングのテクニックとして使っていきましょう！
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