こんにちは、kronekoです。
あなたはセールスライターとしてすぐに売れるセールスレターやブログ記事を書きたいと思っているのではないでしょうか？
自分に不必要なことは出来るだけ避けて早く結果を出したいと思っていますか？
わかります（笑）僕もいつもまで経っても早く結果ばかり求めていきたくなります。
でもちょっと待ってください。慌てる必要はないのです。
もしたとえば、あなたがセールスレターやブログ記事を書いて、これから売ろうとしている商品を欲しくない相手に売ろうとしてはどうなりますか？
商品を欲しいと思っている相手に対して、間違ったメッセージを届けてしまってはどうなりますか？
当然売ることはできないですよね。
つまり、間違った相手に商品を売ろうとしてもそのセールスは失敗に終わってしまうのです。
ですので、正しい相手に正しいメッセージを送るために自分のビジネスの設計図を明確にしておく必要があります。
この質問を答えを事前に明確にしていくことで、あなたはセールスレターやLP、ブログ記事のセールスコピーなどどんな時でも文章を書くときに迷ったり、悩んだりすることがなくなります。
その文章とは、ただスラスラ書けるってわけではなく、「稼げる文章」です。
答えられない質問こそあなたのビジネスの課題そのもの
実際に質問をやっていくと、うまく答えられない質問が出てくると思いますが心配いりません。
その答えられない文章こそがあなたのビジネスの課題そのものだからです。
ではさっそくいってみましょう！
1 なぜあなたはその分野で稼げる自信があるのですか？
答えを出すときのポイントをまとめていきます。
- その分野において「本当にあなたがすべきことなのか？」を自問する
- 最強の戦略とは勝つことでなく戦わないこと
- ライバルと戦って稼いだお金も戦わないで稼いだお金もどちらも同じ
- 無駄な戦いを避けることに頭を使う
- 賢者は愚者でもできることをやる
- 無駄な戦いを避けるためには始めから競合がいる戦場に足を踏み入れないこと
- あなたの目的は商品を売って価値を提供した対価に稼ぐこと
- あなたのやるべき分野はあなたが他の人よりも情熱が持てるもの
- しっかりと稼ぐことが出来る分野であること
2 あなたの商品を心待ちにしている人はどれくらいいるか
ここでは市場に対する質問です。市場とは問題を抱えている人がどれくらいいるかということです。
たとえば、ダイエットの悩みは多くの人が抱えていて市場は大きいですが、アロマとかだと多くの人が心待ちにしているかというとそうではありません。
必ずしも市場の小さいものが悪いというわけではありませんが、市場の大きい方が「こぼれ」をもらうことができますし、市場が小さいとその中で収益化できるように練っていないといけません。
あなたの市場はどれくらいですか？
各項目で市場の大きさを数字で表して理解していきましょう。
1：弱い
2：少し弱い
3：少し強い
4：強い
- 悩んでいる人がたくさんいるか
- 競合がたくさんいるか（競合がいるのは市場がある証拠）
- お客さんに情熱、悩み、痛み、問題があるか
- お金を持っているか（お金を持っていないとビジネスにならない）
- 購入を前提に商品を探しているか
- マニアがいるか
- 人に知られないで買いたい商品か
- 商品の購入に結びつくキーワードが検索されているか
- 商品・サービスに関係するコミュニティがあるか
- 競合が儲かっているか（競合から流れてくる可能性ある）
3 あなたの商品を入り口として、そのあとどれくらいの広がりを持つか？
買ってくれたお客さんがリピートしてくれる理由や継続して商品を買ってくれるためにどうしたらいいのでしょうか。
- あなたが手にする利益の総額は「お客さんの数×販売単価×リピート率」
- 長年に渡ってお客さんとの関係を築いていくことこそがビジネスの安定に繋がる
- 商品の広がりはリピート率と口コミで判断する
- リピート率はあなたの商品をどれだけ使ってくれるか
- 口コミはあなたのお客さんのまわりの人たちをどれだけ巻き込むことができるか
4 あなたが一番付き合いたくないお客さんは誰か
ビジネスとは、お客さんとの関係性を継続的に構築することでうまくいきます。
あなたが嫌いな人ばかりを相手にビジネスをしているのであれば、そのビジネスは継続することができません。
ポイントを抑えて付き合いたくないお客さんを明確にしておきましょう。
- 稼げるビジネスでも自分の嫌いなお客さんと付き合うことは長期的にマイナス
- あなたの嫌いなお客さんには断る勇気を持つ
- ビジネスにおいて重要なのは何を売るかではなく、誰と継続的に付き合うか
- ビジネスが崩壊したとしても、お客さんとの関係は崩れないので再構築が可能
- 全てのお客様が神様ではない。お客様に対して取り組む姿勢だけの話。
5 あなたが一番付き合いたいお客さんは誰か
あなたが今後付き合っていきたいお客さんを決めてみましょう。
理想のお客さんを思い浮かべるだけでは抽象的すぎます。
実在しない人物に文章を買いたりするのは、実際に実在しない相手に対してメッセージを書くことになるからです。
実在の人物を思い浮かべて年齢・性別・仕事・性格・考え方・趣味などを思いつく限り買いていきましょう。
誰にも商品を売ったことない、もしくはどんな人が買っているのか分からないという場合は、家族・大切な人を想像していきましょう。
もしくは過去の自分でもOKです。
6 お客さんの情熱は何か？またはお客さんが抱える問題や痛み悩みは何か？
商品の存在の目的は、人が持っている情熱を満たすことです。
もしくはお客さんが抱える問題や悩み・痛みを解決するために存在しています。
あなたの商品やこれから売りたい商品も同じように情熱を満たすもの、問題を解決するものです。
お客さんが持っている情熱・問題・悩み・痛みを書き出してみましょう。
問題そのものを書き出すだけではなく、問題が引き起こす問題も書き出していきましょう。
7 その情熱・問題・悩み・不安を満たすことができない本当の原因は何か？
お客さんが気づいていない原因を伝えることで気づきを与えることができます。
たとえば、「飲食店で売上が伸びない」という悩みに対しては「飲食店で売上が伸びない原因は、お客さんを集めることない。」という感じです。
深いところの悩みを探っていきましょう。
ダイエットしたい→本当の原因は？運動不足？食事？
8 本当の解決策はなにか？
問題、悩み、痛みの本当の解決策について考えていきます。
あなたの商品がもたらすお客さんにとってのベネフィット（商品を手に入れることによって得られる未来）は、お客さんの解決にどのように役に立ちますか？
問題、悩み、痛みの原因を取り除くにはどういうことが必要ですか？
自分の力だけで解決しようとするものではなく他の力を借りる理由を伝えていきます。
9 その解決策がうまくいく証拠はなんですか？
8で書き出した解決策がなぜうまくいくのかという根拠を示していきます。
たとえば成功事例、解析データ、お客様の声、他の商品と比べた場合どうなのかなど。
証拠とするものがなくても大丈夫です。あなたの熱い想いと理由として根拠を並べていきましょう。
10 その解決策を使うとどうなれるのか
実際にお客さんの問題を解決することができたらどのような状態になるのか考えてみましょう。
具体的に商品を使ってベネフィットを書き出していきます。
さらにここでは、ベネフィットによってさらに何をもたらすことができるのかまで考えていきましょう。
たとえば、稼げることができますという結果だけでなくて、稼げることによって「働く時間が減ります」「家族との時間が作れるようになります」などを書き出していきます。
さらに「家族との時間が作れるようになったら、家族が自分にさらに興味を持ってくれるようになります」そしたら…どんどんベネフィットを深い欲求まで掘り下げていきましょう。
ベネフィットを伝えるということは、成功した時のイメージを与えられるということです。
セールスライティングでは、イメージできないものは売れません。
自分の生活や仕事などのライフスタイルがどうなっていくのかをできるだけ書き出してみましょう。
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