「お客さんが欲しいものはなんだろうか」「何を求めているのだろうか」「なんで欲しいのか」など思うことはないですか？
お客さんが求めていることさえ分かれば、それを与えることができます。
「なんで欲しいのか」が分かれば、ターゲットにしているお客さんにピンポントのアプローチが出来るようになります。
要はお客さんの心をつかんで、売ることが出来るわけです。
もし、それらが分かれば、きっとお客さんに感謝されるようになるのではないかなと思います。
でも、なかなかお客さんの求めていることが分からないことも多いのです。
たとえば、
僕ら男からしたら「化粧品の良し悪し」は分かりません。
化粧品は１００均一で売っているものもあれば、数万円する化粧品もあります。
女性に直接、「何で高い方がいいの？」と聞いてもよく分からないことがあります。
それに対して「高いからいいに決まっているじゃない」なんて言われりするものです。
自分自身よく分からなかったりするものです。
「何で欲しいか」・・・それは「欲しいから欲しい」が理由だったりします。
これはよく言われていますが、
「人は感情で購買を決断し、理屈で正当化する」は多くの場合当てはまると思います。
ということで、今回は、人間の欲求についてお話をしていきたいと思います。
目次
最も有名であるマズローの欲求５段階説
あまりに有名すぎる説ですが、最初に理解して読んでもらいたいのは、あくまで「説」ということです。
単純化しすぎているとも思いますが、少なくとも人間には、これらの欲求があると思いますし、人が購買を決断する要因を理解していれば、確実にセールスとして活用できると思います。
では、見てみましょう。
マズローの欲求５段階説は、人間には５つの欲求段階があるというのがマズローの欲求５段階説です。
写真のようにピラミッド型で構成されています。
上に向かうほど、高次な欲求となります。
１つ欲求を満たせば、その上の欲求があるというのがマズローの欲求５段階説です。
たとえば、安全欲求を満たせば、次に親和欲求が求めるようになるということです。
では、１つずつ説明していきます。
原始的な欲求、生理的欲求
食欲、睡眠欲、性欲のような本能的な欲求となります。（この３つは３大欲求って言われます。）生きていくうえで必要な欲求です。たとえば、よくいわれるのが「砂漠で水を売る」ことが可能な状態でもあります。水がないと死んでしまうので、１０万円でも売れたりします。
ビジネスで当てはめると、公で目立つということはありませんが、性欲に関しての市場はかなり拡大しています。人間の一番強い欲求のひとつと思えば納得の理由かもしれません。
「最低限生活していけるお金」が欲しいというが当てはまります。※人にはお金が欲しい欲求は本来ありません。
安定したい、安全の欲求
危険を回避したい、安全を確保したいという欲求です。経済の安定、健康の維持、現状の維持などがここの欲求に当てはまります。
現状が危険ならどうにかしたい。現状がそこそこだと思えるなら安定したいと思う欲求です。中でも、人生を安定させたい欲求というのは、強い欲求だといえます。人は変化を嫌います。満足していれば、現状がこのままずっと変わらないことを願います。
ビジネスでは、人生を安定させるためのスキルアップや、稼げる系、健康維持などたくさんこの欲求へのアプローチがされています。
セールスで使うなら「このスキルを身につければ、将来安定です。」という感じですかね。
仲間が欲しい、親和欲求
仲良くなりたい、仲間になりたい、共感したい、楽しい人間仲間を作りたいと思う欲求です。
組織に入りたい、相談できる相手が欲しいなども含まれます。
SNSはこの欲求に追求しています。ある意味では昨今、FacebookやTwitter、InstagramなどSNSが急激に人気を集めてきました。マズローの欲求５段階説でいえば、安全欲求が多く満たされてきたので、次の欲求である親和欲求が求められて流行ったという理解ができます。
人と人がつながるサービスを提供しているビジネスはこの欲求となります。異業種交流や、街コン、クラブ、コミュニティなどはそうですね。
「このスキルを身につければ、一緒に戦う仲間が見つかります」みたいな感じです。
認めてほしい、自我欲求
価値ある存在と認めてもらいたい、上司から褒められたい、認めてもらいたいというのがこの欲求です。
「人は例外なく、他人から評価を受けたいと強く望んでいる」と自己啓発本の原本と言われる「人を動かす」で有名なD・カーネギーが言っています。
認めてもらえる欲求を満たすには、たとえば、高級車に乗るとか、高級ブランドを身につけるなどが当てはまります。ラーメン屋をやっていたら、美味しいと地域の人に喜ん認めてもらえることで満たされます。
セールスで使うなら、「娘が私の真似をするようになった」などの化粧品のキャッチフレーズ。自分も綺麗になり、娘にも認めてもらえるようなセールスコピーができたりします。
「このスキルを身につければ、地域の架け橋になれます。」とかになるのでしょうか。なかなか高次な欲求です。
自己実現欲求
理想の自分を追い求める、能力の向上したいという欲求です。
これがマズローの欲求５段階説では、一番高次な欲求とされています。（後に、もう一つ上の欲求があると発表しています。）
よりスキルアップ、人間としての価値を高めていけるように本を読んだり、習い事を次々にやったりするような欲求です。
「このスキルを身につければ、もっと・・・になります。」この欲求は上限がなく、さらに上を目指したくなる欲求です。
マズローの欲求５段階説のまとめ
最初にも触れましたが、あくまでこれは「説」だということです。人間の欲求であることには間違いないと思いますが、下の欲求を満たさなければ、上の欲求がないのかと言われればそれは疑問に思うところでもあります。
でも、見込み客がどの段階の欲求を求めているのかを理解することによって、伝えるメッセージが変わってきます。そういう意味ではマズローの欲求５段階説は十分に活用できると思います。
逆に見込み客が求めていない欲求にアプローチしても全然反応しません。販売する商品、その商品が欲しいターゲットがどの欲求を求めているのか考えて、メッセージを発信していきましょう。
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