セールスレターのリサーチはこれだけで十分！究極のリサーチ手順

2018/07/14更新！

こんにちは、kronekoです。

 

世界一のコピーライターといわれるゲーリー・ベンシベンガという人が残した言葉があります。

それは、「コピーの大部分は既にどこかで書かれている」 というものです。 これは、セールスライティングの中でも最も重要な作業の一つである 「リサーチ」の重要性をよく表した言葉です。

この言葉を通じてゲーリー・ベンシベンガは、 セールスライターの仕事は、リサーチをして、 既に書かれているセールスコピーを集めてくることだと言っています。

セールスコピーのほとんどは既にどこかで書かれています。

どこで書かれているかというと、 見込み客の読んでいる本や雑誌、見ているテレビやラジオ、 友達や家族との会話、などにです。

それらを集めて、つなげて文章にするのがセールスライターだ、 とゲーリー・ベンシベンガは言っているのです。

 

セールスとリサーチの関係

もしかしたらあなたは、 コピーライターはセールスコピーを一から作り上げていく といったイメージをもっているかもしれません。 でもそれは実は違うんです。

少なくとも一流のコピーライターは コピーを一から作り上げるということはしていません。リサーチをして素材を集め、 それらをつなげ合わせることでセールスコピーを完成させているのです。

 

市場を知るための１１の質問、マーケットリサーチ

あなたのライバルである、競合性の高いところからリサーチしていきましょう。競合を知ることで、競合に対して、あなたはどんな訴求をすべきなのか明確になってきます。

 

1. 直接的な競合はなんですか？
2. 競合の提供しているメインの商品・サービスはなんですか？
3. その商品の販売価格はいくらですか？
4. 見込み客を集めている商品は？
5. フロントエンド商品は？（利益を目的としていない商品）
6. バックエンド商品は？（利益を目的とした本当に売りたい商品）
7. 継続商品は？（単発での収入ではないもの）
8. 競合が新規の獲得している為に提供しているオファーは？
9. 競合がうまくいっているプロモーションは？
10. 競合が使用している広告媒体は？SNS広告？ブログ？
11. 競合の強みはなんだったでしょうか？

 

あなたのライバル競合は、３社ほどしていくことで今まで見えてこなかったものが分かるようになってくることがありますので、できるだけ多くの競合のリサーチをしていきましょう。

また、リサーチしていると、よくわからないことも多々出てくると思いますので、その場合は、一旦飛ばして、次のリサーチをして効率よくリサーチしていきましょう。

主にリサーチ方法としてはインターネット検索がほとんどだと思いますが、競合のサイトやブログを全て読んでみるだけで、競合の強みや本質が見えてくることがあります。

 

商品をもっと知る！５つの質問、商品リサーチ

ここでは、売る商品のリサーチです。たとえ自分の商品だとしても、リサーチする必要があります。

自分の商品は自分でよく分かっているから、リサーチする必要なんてないと思われるかもしれませんが、セールスレターのリサーチは「調べること」だけに留まりません。セールスレターを書く時は、こういったものも洗い出して、最終的に必要な部分だけまとめて、洗礼させて、つなぎ合わせます。

なんとなくイメージ出来てきましたでしょうか？では、商品リサーチの質問です。

 

1. 提供している商品の売上、売上比率はなんですか？
2. 商品の特徴は？
3. 商品から得られるメリットは？
4. 商品から得られるベネフィットは？
5. なぜベネフィットが得られるのか？理由と根拠は？

 

ここでも箇条書きでどんどん書き出していきましょう。

メリットとは、「商品のウリや特徴」のことで、ベネフィットは「メリットによりもたらされるいいこと（体験や変化）」です。

わかりやすく「セールスライティングの本という商品」で例をあげると、、

• メリット：早く文章が書けるようになる
• メリット：成約率が上がるようになる
• ベネフィット：他の仕事や自分のプライベートな時間にまでも時間が使えるようになる
• ベネフィット：売上が上がって、自由に生活が出来るようになる

など、、、

一つの商品に特徴は何個もあり、特徴の中でもメリットがたくさんあります。さらには、そのメリットの中にもベネフィットはたくさん出てきます。どんどん書き出してください。

また、違うメリットから同じようなベネフィットが生まれてくることもよくありますが、安心してください。気にせず、洗い出していき、最後にまとめましょう！

 

こだわりで売る！７つの質問、こだわりリサーチ

商品、サービスを開発している段階で苦労した点や、特にこだわった部分をリサーチします。

世の中には同じような商品がほぼ高確率であります。なぜ、「その商品じゃないといけないのか」という圧倒的な「買う理由」がないといけません。ない場合は、売ることが難しくなってくるでしょう。

しかしながらどんな思いで作ったのかというのは、製作者であれば、ほぼあると思います。その部分を細かくリサーチしていきましょう。

 

1. 開発秘話は？
2. 製造工程へのこだわりは？
3. 原材料のこだわりは？
4. お客さんへの使いやすさのこだわりは？
5. お客さんへの安心・安全を確保するためのこだわりは？
6. 商品・サービスの品質を高めるためのこだわりは？
7. お客さんがあなたと取引を始める前に感じている不安を解消してあげるための取り組みや保証は？

 

ここでのリサーチはセールスレターでいうと主に中盤にあたるボディコピーの部分になります。読者は思っている以上に販売している人や、「想い」というのに心を打たれるものです。セールスレター中盤で、十分にレターに引き込ませられるようにするには重要なリサーチなので、ここでも書き連ねていきましょう。

 

信用を勝ち取れ！９つの質問、権威・根拠・証拠リサーチ

ここでは実績、推薦文など、権威性をアピールできるもののリサーチです。出来る限り集めてきましょう！

1. メディアへの掲載（雑誌、テレビ、本の出版）はありますか？
2. 実績を教えてください（職歴、学歴、権威団体の所属や役職、有名な人のお客さん）
3. 受賞歴は？
4. 資格は？
5. 有名な人や企業の推薦は？
6. 実験結果、販売結果は？
7. 大学の研究はありますか？
8. ビフォーアフターの写真はありますか？
9. ベネフィットが得られる根拠・証拠を用意できますか？

 

もし、実績や証拠が集められない場合、、

二次信用を利用することもできます。

二次信用とは、自社や自社の商品に信用力がない場合、「○○大学の××教授が開発した・・・」など信用ある第三者の名前を使って信用を得る手法です。具体的な名前が出せない場合は、「私が努めていた大手企業でも使われていたノウハウを提供します」、「私が利用した大手コンサルタントの手法を公開します」などの表現で二次信用を創出してください。

信用を示すようなものがないと、間違いなく買ってくれません。でも逆に信用があるだけで、購買意欲が上がって商品を買ってくれることもあります。なので、信用につなげる証拠は出来るだけ集めてきましょう。

 

超重要！ターゲットの悩み・問題リサーチ

ターゲットが悩んでいる問題から、その原因、それによってどういう被害を被っているのか、どういう生活を送っているのかをリサーチします。

1. ターゲットが抱えている悩みはなんですか？
2. 問題が引き起こす原因はなんですか？
3. 悩みや不安があるせいでどんな生活をしていますか？

反論処理

1. 断られそうな理由はなんですか？
2. 断る理由を解消するためになんと言いますか？

質問

1. 読者からよくされる質問はなんですか？
2. 不明な点を解消するのになんと言って説明しますか？

取引の前の不安

1. 取引の前に思う不安はなんですか？
2. 解消してあげられる答えや取り組み、証拠は何ですか？

お客様の声

1. 商品、サービスを利用した人の声は？
2. エピソードはありますか？
3. 競合の似た商品のお客様の声は？

 

最後に

いかがでしたでしょうか？リサーチを徹底的にやることで、手が止まらなくなることはなくなり、成約率の高いセールスレターが書けるようになるでしょう。

まずは悩んでいるより書き出すようにして慣れてくといいと思います。

 

このリサーチとはセールスレターを書くたびに行うものなので、もし、このリサーチする内容がファイルになっていたら、使いやすいだろうと思い、このリサーチ方法の記事をPDFファイルにしました。

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