セールスレターのクロージング〜「価格」書き方・見せ方〜

 

あなたはセールスレターはどのように読みますか？

多くの人がヘッドラインを見て、興味があったら、「価格はいくらなんだ？」と探しにいきます。

スクロールしてスクロールして…「あれ？一番下までいったけど価格見逃したかな？」なんてことをやって戻って、探しにいったりしていませんか？

もしくは、価格を探している途中に気になるサブヘッドがあったら、ちょっと読んでみて、また価格を探す…こんなことをやっていませんか？

 

多くの人がこうしてセールスレターの中に価格を探しにいくんです。

それほど価格は、読者の気になるものであって、セールスレターを読むかどうかすら価格を見てから決める気持ちでいる人がほとんどなのです。

なので、セールスレターの価格の書き方は、もちろん手を抜いてはいけないですね。

今回は、セールスレターの価格の書き方について、解説していきます。

 

「セールスレターの価格っていってもどう書けばいいんだ？」

「書き方がいちまいちわからないぞ？」

という方でも大丈夫です。

 

これらの書き方やポイントを抑えて解説していきます。

価格の提示は丁寧に

あなたが、高額の商品を売っているなら、セールスレターでは丁寧に価格について書きましょう。

初めに話した通り、セールスレターの読者の導線は、ヘッドラインを読んでそのあと価格を探すことがほとんどです。

ですが、「どうせ価格か…」と落胆することではなく、読者が「興味を持っている」からチャンスということです。

価格に納得がいけば、そのあとはセールスレター本文を読んでくれます。

価格に納得してもらえるように力を入れていけば、よりセールスレターを読んでもらえる確率が高まります。

セールスレターの価格は比較する

まず、価格はプレゼンする必要あります。

価格のプレゼンとは、「この商品はこれほどの価値があるんですよ」と伝えるということです。

たとえば、「りんごが1個1000円」と言ったら高いと思うでしょう。

でも、「1年で100個しか取れないりんごが1000円」だったらどうですか？「まあ、それぐらいするのかな？」ぐらいに思います。

このように価値を伝えることで、高いか安いか、妥当なのか判断してもらうのです。

実際のセールスレターの価格の表示で言えば、

こんな感じで価格を伝えたところで、価値がわかりません。

「PDF？特典？なんかいっぱいあるんだな」「量を推している教材はだいたい役に立たないからな…」なんて思われて終了です。

これだけだと、この商品の15,000円が高いのか安いのかわからないですよね。

たとえば、「テストで75点取りました！」といっても、点数の高いほうか低い方なのかわからないですよね。

平均点があって、中央値があって初めてこの点数が高いか低いか分かります。

セールスレターに書く価格の価値も、読者にとって「高い」のか「安い」のか理解するためには、比較の材料が必要なんです。

間接的な競合と比較する

直接競合している相手と比べてしまっては、クレームがきてしまう可能性があるのでいけません。

おそらく、名指しで直接的な比較をしてしまっては、景品表示法という法律にひっかかってしまいます。

なので、間接的な比較をしましょう。

たとえば、あなたが学習塾を経営しているとしたら、他の学習塾との比較はしないで、家庭教師、参考書などと比較します。

そういった間接的な競合の商品・サービスの価格と比べて、自分が提供する商品はどれくらいお得か考えて見てください。

投資対効果を例に出す

これは、商品を手に入れると、どれくらいのリターンがあるか、どれくらいの収入が手に入るか、どれくらいのお金が節約できるかといった商品の価格を比べて、「どれくらいお得かをアピール」する方法です。

たとえば、英会話の教材を売っているとしたら…

こんな感じです。

英会話レッスンでも教材費取られるなら、kroneko英語教材の方が安くて、英会話を実際にレッスンのように学ぶことができるので魅力的じゃないですか？（笑）

 

他にも、

• ダイエット器具を売るなら、ジムに通った時の費用を比較する
• あなたのノウハウを売りたかったら、費やしてきた時間や投資したお金を引き出しにして比較する
• クリーニング屋さんなら、コインランドリーや洗濯機の料金と比較する

など、間接的な競合と比較したり、投資対効果で比較してみてください。

価格のコピーのスワイプファイル紹介

ここでひとつ、僕のスワイプファイルからダイレクト出版の「セールスライター認定コース」の価格の提示をみてみましょう。

さて、あなたにとって、セールスライターとしてのキャリアをスタートすることに、、、そして「認定」のお墨付 きを得ることに、どれくらいの価値がありますか?

あなたが、もし何か別のキャリアをスタートさせるとして考えてみましょう。例えば、税理士という道もあるでし ょう。税理士になるには、受講費用だけで約200万以上かかってきますし、しかも合格して活動を始めるのに25 万必要になります。

しかし、ここで得られるのは、税金を節約スキル。お金を生むスキルではありません。実際、税理士の平均年収は 700万円程度。しかも仕事の需要が中々増えない一方税理士は増え続け、しかも弁護士との価格競争にまで発展し てしまっています。

一方、セールスライティングのスキルは、できあがったセールスレターをリリースすれば、「スグにお金になるスキル」です。しかも、まだライバルの少ない(セールスライターはまだまだ少ないです)需要の多いものです。し かも、このコースを修了して、試験に合格すれば、認定セールスライターとしてのお墨付きをもらえます。

それに、僕たちの開催する「テンプレート習得コース」というセールスライティングのセミナーはたった2日間で 29万9,800円します。それでも、いつも募集枠いっぱいになります。

でも、あなたはこのスキルを手に入れるのに必要なのはたった 3万3300円(税抜)の6回払いです(分割支払いの場 合はカード会社所定の分割手数料がかかります。6回以外の回数も選べます。)。一括なら19万9800円(税抜)で す。返金保証はありません。認定セールスライターのセールスレター1本あたりの標準価格は最近改定されて、1 通19万9800円になったので、セールスレターを1通書くだけで元が取れてしまいます。

この価格の提示を分析してみると

1. どれくらい価値があると思いますか？
2. 比較
3. ベネフィットを押す
4. 価格を伝えた後に、人気のある商品と伝える
5. 分割払いの価格を伝え、身についたスキルで元が取れる

の流れになっています。

比較については、先ほどの間接的な比較と同じですね。

このセールスレターは、「セールスライターになりましょう」という内容ですが、新しくキャリアをスタートするものとして、税理士の受講費と比較しています。

 

価格を提示されて「198,000円？高すぎ！」と思われるかもしれませんが、分割払いの提示によって毎月33,000円というのは、なんだか安く思えてしまうものです。

 

僕が前に買ったMacbookは、142,800円。高いですよね。でも24回払いで考えてみると月々5,950円です。

数字は、小さくみせるだけで、読者は「そんなに高くないかもしれない」と思ってくれるのです。

他にも見せ方はあって、たとえば、1日あたりの料金が120円。コンビニのコーヒー1杯文です。みたいに安いものを例に出して比較するのもOKです。

開発コストを伝える方法も効果的です。

3年と100万円以上の投資をして完成させたこの教材を9,800円でお渡しします。など。

セールスレターの価格の書き方のまとめ

セールスレターの価格は、読者にとって一番気になるものと解説しました。

価格の伝え方が残念なセールスレターはよく見受けられます。

でも、読者は、先に価格見にきてますよ！

価値をきちんと伝える方法、お得に見えるような書き方をすることで、商品に関心を持ってもらうことができて、セールスレターを読んでくれるきっかけとなりますので、力をいれてセールスレターの価格を書いていきましょう！

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