ニーズとウォンツって聞いたことありますか？
「ニーズは、聞いたことあるけど、ウォンツってなんだ？」
「何となく分かるけど、説明は出来ない…」
なんて人も多いようです。
でも、このニーズとウォンツを理解するということが、セールスレターを書く第一歩なので、きちんと押さえておきましょう。
難しいことは僕は言わないので安心してください。
難しいと僕も理解できないので（笑）
ターゲットのニーズとウォンツを理解する
世の中の商品・サービスには、2種類に分けられます。
それが、ニーズ型とウォンツ型の商品です。
簡単に言うと、
- 不快を避ける・解消する商品＝ニーズ型
- 快を得る商品＝ウォンツ型
人が何か行動するときは、「不快を避けたい」か「快を得たい」かのどちらかしかありません。
まずは、お客様が何を求めているのか、理解する必要があります。
求めているものが違うと違うということは、こちらも適切な言葉や提案をすることはできないですよね。
たとえば、シャンプーを売りたいとします。
- 髪が傷んでいるからダメージケアしたい人
- もっと髪を綺麗にしたい人
（他にもたくさんありますが）この2人は求めているものが違います。
髪が傷んでいるからダメージケアしたい人は、ニーズ（不快を回避したい）で、もっと髪を綺麗にしたい人は、ウォンツ（快を得たい）です。
この2人は求めているものが違いますよね。
なので、この2人に同じシャンプーを売ることはできません。
この時点で、たとえシャンプーがダメージを修復してくれて、さらに潤いとツヤを与えてくれる髪を綺麗にしてくれるものでも、伝えるべきメッセージが違うのが分かります。
セールスレターでのオープニングで考えてみると、
髪が傷んでいるからダメージケアしたい人に対しては、「乾燥が進む季節、髪の毛はパサパサでまとまらない…そんなお悩みはありませんか？」
もっと髪を綺麗にしたい人に対しては、「あの女優もやっている自宅で美容院レベルのトリートメントをあなたも試してみませんか？」
などなど、他にも訴求の切り口はありますが、ニーズとウォンツの違いでメッセージはこのように変わってきます。
ただ、「髪が傷んでいるからダメージケアしたい人」だけでは、ニーズというのはまだ不十分です。
髪が傷んでいる人は、どう困っているのか？どう深いなのか？そこが本当のニーズなのです。
髪が傷んでいると、年齢より老けて見える。お風呂上がりに髪を乾かすと、パサパサすぎて憂鬱になる。気になる相手に髪が綺麗な人がいいと言われた。カラーをしすぎて、もう自分のケアではどうしようもできない。など。
セールスするときは、相手のニーズを理解していないといけません。
「髪が傷んでいると、髪を乾かすたびに憂鬱になって、気分がのりませんよね。」と共感して伝えてあげなければいけません。
これはウォンツも同じです。
「髪をもっと綺麗にしたい」という人は、どんなウォンツを求めているのか、それを明確にします。
彼氏に「髪きれいだね」って言われたい。同い年の人よりも若くみられたい。綺麗な髪を街中でなびかせたい。などいろいろあるでしょう。
これもセールスでは伝える必要があります。
「女友達からも羨ましがられ、若く見られる髪になりたいですよね」とここまで書いて、ウォンツを理解していることになります。
つまり、ニーズを解消したいターゲットに対しては、「なに」が不快なのか？だけではなく、「どのように」不快なのか？
ウォンツを満たしたいターゲットに対しては、「なんの」快だけでなく、「どのような」快を満たしたいのか？
といったことをセールスレターでは表現していく必要があります。
これを理解していないと提案ができないので、セールスレターは書けないです。
これが出来ていれば、ターゲットが共感してくれるセールスレターを書くことができますし、欲しいと言わせる提案もできるようになります。
ターゲットの本当に得たいことを理解することは、セールスレターを書く第一歩でもあるんです。
ニーズ・ウォンツを満たす提案の仕方
提案で必要なのは、その商品・サービスを買うとどんなニーズ・ウォンツを満たせるのかをイメージさせることです。
ターゲットは、ニーズやウォンツを満たしている未来をイメージできないものは買ってくれません。
「ステーキを売るないシズルを売れ」とセールスで有名な本があります。
「シズル」とは、ステーキを焼くときのジュージューという音のこと。つまり、ステーキを売るためには「匂い」や「音」を売るのが重要ということです。
著者のエルマー・ホイラーは、20世紀半ばに活躍した営業講師・コンサルタントです。 「ホイラーの５つの公式」を発見して、あらゆる顧客の売上向上に貢献しました。
ホイラーの５つの公式は次のとおり。
- ステーキを売るな、シズルを売れ！
- 手紙を書くな、電報を打て！（できるだけ少ない言葉で注意を引く）
- 花を添えて言え！（花を添えると気持ちがより通じる）
- もしもと聞くな、どちらと聞け！（買うか買わないかではなく、どちらを買うかを選ばせる）
- 吠え声に気をつけろ！（犬は鳴き声としっぽだけでたくさんのことを伝えられるのと同じように、言葉の振り方、言葉遣いをする）
ホイラーの5つの公式は、セールスでも基礎になっていることで知られています。
売り込むべきなのは、「構造」「作り」「値段」ではなく、それを買うとお客様にとってどのようにすばらしいことが起きるか、「快適」「家がきれいになる」「手間がかからない」などそういうことです。
先ほどと同じ例で、シャンプーだったら、ニーズを満たしたい人には、髪の髪の痛みがなくなり、どう生活が変わるのか、疑似体験させるということです。
ウォンツも同じように、髪がもっと綺麗になったら、どう生活が変わるのか疑似体験させてあげます。
ひとつだけ文章を作ってみると…
髪を乾かした後の手ぐしがスルっと通るようになります。ツヤツヤしすぎて自分の髪じゃないような感覚を味わえます。女性は髪が綺麗になると、いろんなことがプラスに働きますよね。仕事もルンルンでさっと終わらすことができたり、恋愛だって自分に自信を持てるので、髪質改善の相乗効果は計り知れないはずです。
ちょっと短いですが、髪質を改善した結果どうなるのか？といったことを伝えています。
ただ、髪質改善のセールスは写真が必須でもある業種なので…一緒に使うといいでしょう。
写真で商品を売ることはできないですが、写真は、直接的に得られる未来をイメージさせられます。
コピーも添えてぜひ使ってください。
人はこのように疑似体験して、「いいな…」と思ったとき、「欲しい」という感情が出てきます。
これが出来れば、商品の購入まであと一歩というところでもあります。
ここまでがセールスでは難しいし、セールスレターでも大変なところです。
では、今回はここで以上です。
ニーズをウォンツは理解できましたか？
おさらいしておくと、
- 不快を避ける・解消する商品＝ニーズ型
- 快を得る商品＝ウォンツ型
- 伝えるメッセージが違う
- 何が不快なのか？ではなく、どのように不快なのか？を追求する
- 伝え方は商品を得た未来をイメージさせる
- シズルを売るイメージ
- 生活がどう変わるのかをイメージ
まとめるとこんな感じですかね。
実際に自分のセールスに落とし込もうと思っている人はお気づきだとおもいますが、ターゲットのニーズやウォンツを知るには、リサーチしかありません。
リサーチ法については、こちらの記事を参考にしてください。
ボイラーの有名な本はこちらです。セールスの基礎になる本ですので、参考にしてください。
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