こんにちは、kronekoです。
今回は、３つのNOTのついてお話をしていきたいと思います。
セールスレターを読む人、つまり「見込み客」には３のNOTがあります。
まず、３つのNOTとは、人はセールスレター（広告）を
Not read（読まない）
Not believe（信じない）
Not act（行動しない）
というものです。
これら３つのNOT、つまり「壁」を乗り越えることによって、
見込み客は、やっと商品を買ってくれることとなります。
今回は、その壁の乗り越え方を解説していきます。
この壁が超えられたら、
売れなかった商品が売れるようになったり、
売れ行きが悪い商品でも、売れるようになるでしょう。
目次
Not readの壁の超え方
最初の壁がNot read（読まれない）です。
興味を持ってもらうこと、読む価値があることを伝えることが必要です。
これはメルマガのタイトルでも同じことがいえますが、
人は一瞬で自分に必要な情報か、そうでないかを判断します。
もちろん有益な情報でなければ、
時間の無駄になってしまいますし、
売り込みは読みたいとは思いません。
それではもっと具体的に、３つNot readの壁を超える方法を紹介します。
ヘッドラインにベネフィットを入れる
Not readの壁を最初の最初に乗り越えなくてはならないのは、
ヘッドラインです。
ヘッドラインを見て、この先を読むか読者は決めます。
そこで、伝えるべきなのが、ベネフィットを伝えることです。
ベネフィットとは、この商品を使って「手に入る未来」のことです。
人は無駄なことには時間を使いたくありません。
ベネフィットを伝えることによって、
関心を持ち、興味が湧いて、Not readの壁を超えられる
確率が高くなります。
分かりやすい文章を書く
読んで理解できなければ、当然読むことをやめます。
難しい単語、分かりにくい言い回しは、すべて簡単な表現にしすることです。
専門的な言葉は避けましょう。
読んでいて、「ん？意味がわからなかった」となってしまっては、
また読み直すなんてことはなかなかしてくれません。
小学校５年生がストレスなく読める文章を書くようにしていきましょう。
例をたくさん出すことも分かりやすくなって効果的です。
一人に向かって書く
「自分に向かって書いている」「自分へのメッセージだ」と
思ってもらうことが、Not readの壁を超えるポイントでもあります。
「みなさん」とかではなく、「あなた」などの単語を使うことによっても、
効果的です。
たった一人に当てているメッセージが、結果的に多くの人の心に響く
メッセージとなりますので、Not read の壁を超える要素となります。
Not believeの壁の超え方
次に読んでもらってはいるが、内容を「信じない」という壁です。
広告の中でも、特にセールスレターは、「怪しい」「胡散臭い」と、
思われてしまうことが多いかもしれません。
セールスレターに限らずですが、信じてもらえないのが広告です。
このNot believeの壁を超える方法は、必ず真実を伝える
ということが大切です。
嘘はバレてしまうもので、もし嘘を書いたなら、より怪しさは増すばかりでしょう。
疑問に答える
広告を読んでいると、「これ本当？」「その情報本当？」といった疑問は、
必ず出てきます。
その読者が思うであろう疑問に全て答えていくと、
自然とNot believeの壁を超えられます。
もちろん納得する理由でないといけません。
理由を付ける
理由がないと疑問に終わり、信じてもらうことはできません。
一つ一つ理由答えることによって胡散臭さが消えて、真実味を帯びてきます。
期間限定です。なぜなら
割引します。なぜなら
紹介します。なぜなら…
約束します。なぜなら…
という感じで、理由をつけましょう。
理由についてもっと詳しく知りたい方はこちらも参考になります。
稼げるセールスライティングのテクニックReason-whyについて知る
社会的証明をする
社会的証明とは、お客様の声、社会的権威のある人の推薦文、
統計データ、集計データなどです。
これは利害関係がない人からの情報なので、信用されやすい効果的な方法です。
特に「お客様の声」は、
セールスコピーの中で一番説得力のあるコピーだと言われています。
また、お客様の声がない場合でも、
本などから参考文献を引用してきて、
自分のやっていることを結び付けることによって、
権威付けされることができたりします。
自信を持ってメッセージを発信する
自信がない人が勧めている商品を買うという人は絶対にいません。
売る商品に自信を持っていて、
正々堂々と売っている人からしか商品は買いません。
これは自分の主張を貫通すことが自信の現れにもなります。
メッセージは一貫性を持って伝えましょう。
「欲しければ買ってください」というスタンスでいることも
自信の表れでもあります。
全額返金保証もその一つで、商品に自信があるというのも
同時に伝わって、Not believeを超えられる要素となります。
Not readとNot believeを同時に超える方法
この二つの壁を同時に超える方法があります。
それはストーリーです。
人は物語が大好きです。
子供の頃から慣れした親しんできた物語は、
読み始めたくなるし、読みは始めると続きが気になります。
人間は本能的に物語を求めてしまいます。
テレビドラマや映画は物語ですし、
先を知らずには夜も眠れないという感情になります。
物語のすごさは、さらに信じるという傾向にあります。
人は、物語を疑おうとしないのです。
物語を使っているセールスレターは、実際に売れていたりします。
世界で最も売れたセールスレターのウォール・ストリート・ジャーナルの
セールスレターも物語を使っています。
有名なセールスレターのピアノのコピーも物語です。
ですので、物語は読まれて信じられるというのが、
世界的に結果として現れています。
Not actの壁の超え方
それでは、最後にNot actの壁の超えかたです。
行動を示す
行動してほしいことをちゃんと言葉にするということです。
- メルマガ登録してください
- 電話してご注文下さい
- 注文フォームをクリックして購入してください
など、しっかり行動してほしいことを示してください。
期間や、個数を限定する
希少性を出すことによって、今すぐ行動しなくてはいけない理由になります。
- 期間限定
- 個数限定
個数より、期間の方が効果的です。
ここでもなぜ限定なのかの理由を必ずつけましょう。
または、期間内に申し込むことによって、
特典をつけるのも効果的だといえます。
読者は得をしたいというよりも、
損をしたくないという感情の方が強いので、
今、申し込めば特典付き
期間外だと特典がつかなくなってしまうといったことを
伝えていくといいでしょう。
Not actの壁を超えるには、欲しいと思わせることが最も重要です。
人は感情で購買を決断し、理屈で正当化する
欲しいと思ったら、後はお客さんの方から買う理由を探すのです。
購入するためにどうしたらいいのかお客さんの方から
探してくれます。
ですので、商品が欲しいと思わせることも、
Not actの壁と超えるポイントの一つです。
３つのNOTのまとめ
３つのNOTは、
- Not read（読まない）
- Not believe（信じない）
- Not act（行動しない）
があって、そのNOTの壁を乗り越える方法を解説してきました。
Not readの壁の超え方
- ヘッドラインにベネフィットを入れる
- 分かりやすい文章を書く
- 一人に向かって書く
Not believeの壁の超え方
- 疑問に答える
- 理由を付ける
- 社会的証明をする
- 自信を持ってメッセージを発信する
Not readとNot believeを同時に超える方法
- ストーリー
有名なセールスレターも物語を使っています。
Not actの壁の超え方
- 行動を示す
- 期間や、個数を限定する
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