今回は、セールスレターの追伸についてお話していきたいと思います。
今では当たり前のようにインターネット上のセールスレターの一番最後にある「追伸」や「P.S」。
セールスレターをあまり見る機会がない方は、違和感があるのではないかと思いますが、実際には、効果的なパーツとなっています。
その理由は、ヘッドラインの次に読まれると言われており、しっかりと読んでくれるパーツだからです。
読み手の傾向ですが、ヘッドラインを読んで興味を持ったら、一番下までセールスレターをスクロールします。
一番下までスクロールすると、あるのが「追伸」です。
セールスレターを書いているセールスライターでさえも、「追伸」には、最も言いたいことが書いてあるのではないかと思い、読む傾向にあります。
実際に、追伸が1つでなく、「追伸1」「追伸2」「追伸3」や「P.S」「PP.S」「PPP.S」などと複数並べることもあります。
そんなに伝えたい事があるなら本文に入れればいいのに追伸に書く理由は、その方が有効だからです。
なので、追伸はそれだけ重要ですし、読んでもらえる可能性が高い追伸は手を抜かず書く必要があります。
では、いったい追伸には何を書けばいいのでしょうか。
本文を読んでもらえる工夫
1つ目は読んでもらえる工夫をすることです。
先ほどもお話しましたが、追伸はヘッドラインの次に読まれるパーツです。
つまり、ヘッドラインを読み、次に追伸を読んでいる人が多いということです。
まだ、本文を読んでないので、本文が読みたくなるような追伸をいれることは効果的だといえます。
「先ほどの8つの特典は…」などと、気になる言葉を入れることです。
このレターには特典が8つあるのか、と思わせるようにすることです。
他にも「これら保証を付けられるのは…」などと、これらは何かというのを連想させることが
本文を読ませるテクニックで効果的です。
行動を起こさせるための一押し
最後の文章の締めとして、お客さんに購入を決断してもらうことが必要です。
迷っているお客さんの背中を一押しする一文が効果的です。
追伸の一押しは、たった一言で購買にいたるかいたらないか決まることもある強力なテクニックです。
その一押しを紹介します。
情熱、理念を語る
本文で既に書いてある場合でもかまいません。
情熱や理念を簡潔に伝えることが効果的です。
人は、商品やサービスに対して情熱がある人から商品を買いたくなります。
商品をリリースした思い、人々の役に立つという思いが、そのまま伝えることで、
商品を購入する為の一押しとなります。
共感エピソード
最近よくある追伸の形だと思います。
ここまでお読みいただきありがとうございました。などから入り、
あなたはこういう悩みがあってこのレターを読んでいると思います。
僕もそうでした。でも、あなたに1つだけお約束出来ることがあります。
こういう約束が出来ます。
あとはあなたがやるかやらないかです。
一緒に頑張りましょう。
という流れです。
人は理解してもらいたいという根源の欲求に訴えている効果的な追伸だと思います。
希少性や限定性を伝える
希少性の心理トリガーは強力です。
既に、オファーの提示で希少性を書いている場合でも、追伸で念を押すような一押しは効果的です。
「〇〇までで、この価格です。〇〇以降は、一気に値上げします。」
これには必ず理由をつけることで効果があります。
迷っている理由に追求する
引用します。ダイレクト出版のコピーライティング・ツールボックスのセールスレターです。
もしあなたが買おうかどうしようか
「迷っている」んだとしたら、、、もしかしたら僕の説明不足だったかもしれません。というのも、これはコピーライティングの「ノウハウ」とか、「テクニック」とか、そういったたぐいの物ではありません。「買おうか迷う」というような性質の商品ではないのです。
- スキー板を持っていないプロスキーヤーがいないように、
- ハサミを持っていないプロ美容師がいないように、
- 包丁を持っていないプロ料理人がいないように、、、
「ヘッドライン集」「オープニング集」「クロージング集」などの道具を持っていないプロコピーライターもいません。だから、もしあなたが今、コピーライターとしての道具が、武器が、揃っていない、と思うなら、このツールボックスは持っておくべきものだし、他にたくさん持ってて揃っている、と思えば、買わなくていい、ということです。
このような追伸は効果的です。
迷っている理由としてあげられるものをピンポイントで解決してあげることで、
読み手は迷いなく、購入を決断することができます。
「あなたは〇〇という理由で悩んでいるかもしれません。でも考えてみてください。・・・」
という切り出しで、この後に続くコピーで迷っている理由を払拭できることができたら、買わない理由がなくなります。
まとめ
追伸は成約率が大きく変わる重要なパーツです。
今回紹介した以外の追伸も良く見かけますが、あまり購買に役立っていない場合も多く見られます。
行動を促す、最後の一押しとして考えて、追伸を書いてみてください。
また、気になった追伸のパーツをスワイプしておくのもおすすめです。
こちらの記事も参考にしてみてください。
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