こんにちは、kronekoです。
ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）にはいくつかの専門用語があります。
最初はよくわからない…と思うかもしれませんが、ひとつひとつを理解することによって、あなたはDRMの基本を理解することができます。
僕も最初はわからない用語だらけでしたが、ざっくりと理解しおいたことで、これから学ぶことを自分に落としいれやすく、自分に活かしやすい思います。
ではいきますね。
目次
マーケティング
よく聞くマーケティングというのはなんでしょうか。
マーケティングという言葉は人によって様々な定義があります。
- マーケティングとは、営業マンの前にお客さんを連れてくること（神田昌典）
- マーケティングとは、商品が勝手に売れるようにすること（P・ドラッカー）
つまり、マーケティングとは、セールスの前に行う活動のことで、セールスを楽にすることなのです。
つまり売れる仕組みを作ることです。
たとえば、ブログを作るとかもそうですよね。
売りたい商品を優秀なセールスレターにして書いたところで誰も見なかったら売ることはできません。
ブログを作り上げて、セールスレターを仕込んでおくことで商品が勝手に売れるようになるのです。
たとえば、宅配の水を売りたい時に１件１件回ってセールスをするなんてことは、効率が悪いですよね。
それよりまずは、水が欲しいと思ってくれる人にセールスをかけた方が効率よくセールス行うことができます。
マーケティングでは、いきなりセールスするのではなく、まずあなたの商品・サービスに興味のあるひとから集めることがスタートなのです。
つまりセールスするのはマーケティングの後ということです。
ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）
DRMとは、マーケティングの一種で、直接反応を得て信頼関係を築き商品を売る方法です。
DRMを具体的に実践するには「興味のある人を集める→信頼関係を築く→商品を売る」という仕組みを作ることです。
これを
- 集客
- 教育
- 販売
というステップで表すことがあります。
DRMは個人がもっとも大きく稼ぐことのできる仕組みでもあります。
DRMのメリットの最大のメリットは、費用対効果を測定できるという点です。
費用とは使ったお金のことで、効果とは売上や利益のことです。
たとえば、テレビCMだとCMの効果でどれくらいの人が商品を購入したのかわからないですよね。
費用対効果が明確なので「もっと費用をかけていいのか？」「やめたほうがいいのか？」の判断に迷わなくなります。
見込み客（リード）
見込み客とは、将来お客さんになってくれる可能性のある人のことです。
また見込み客を集める活動のことを「リードジェネレーション」といいます。
見込み客を集めるには、主に
- 無料レポート
- 無料メルマガ
- 無料サンプル
- 無料セミナー
など見込み客にとってあなたと取引をするのにリスクがないことから提案することがセオリーです。
また見込み客を集めるだけの段階で、ここで利益を出そうとしないことがポイントです。
オファー
オファーと聞くと、「企業からオファーをもらった」などと、依頼を受けるようなイメージが強いと思います。
セールスレターやマーケティングでのオファーは、見込み客に「提示する取引条件全て」のことを指します。
たとえば、
- 無料お試し
- 数日後のお支払い
- 保証〇〇年間付き
- 期間限定
- ポイント〇〇倍
- 手数料負担
- 配送料無料
- 特典付き
などすべてがオファーです。
リスト
リストとは、見込み客やクライアントの顧客情報のことを意味します。
名前・住所・電話番号を含むリストもありますし、メールアドレスだけでもリストと呼ばれます。
ビジネスを安定させるのに一番重要なのがリストです。
この見込み客やクライアントの情報さえあれば、新たな商品を販売した時も連絡できますし、自分が売りたいときに売ることができます。
なので、商売をやる上で「最大の資産」なのです。
そのリストは量も大事なのですが、何よりもそのリストの質、つまり見込み客やクライアントの信頼関係の深さこそがビジネスで大事になってきます。
成約率（コンバージョン率：CRV）
成約率とは、見込み客がクライアントに変わった割合のことです。
言い換えると、見込み客が商品を買ってくれた割合です。
たとえば、メルマガ読者（見込み客）にセールスレターを送って、どれくらい買ってくれたのかというのを百分率にした形が成約率です。
100件のリストに対して、1人商品を買ってくれたとしたら成約率1％となります。
成約率を侮ってはいけません。
たとえばブログでも1000アクセスあって、1件成約するのと、10件成約するのでは、その生産性は10倍違ってきます。
生産性をいかにしてあげるかは成約率をどれだけあげられるかにも変わってきます。
セールスレター
セールスレターとは、商品をセールスして売ってくれる手紙のことです。
紙でもWebページでも関係ありません。
Web縦に長いページがセールスレターです。
また、ランディングページ（LP）と言われることもあります。
ランディングページ（LP）というとメルマガ登録や無料セミナーなどでも使われますが、セールスレターは一般的に売ることを目的としています。
セールスライティング（コピーライティング）
セールスライティングとは、成約率の高いセールスレターを書くスキルのことです。
またはコピーライティングとも言われています。
詳しくはこちらの記事に記載してあります。
- セールスライティングとは？
- コピーライティングとセールスライティングの違いは？
- ウェブセールスライティングとの違いは？
- セールスライティングが使われる場面
- セールスライティングの基本的な書き方
セールスライター
セールスライターとは、売る文章を書く人です。
主にダイレクトレスポンス型の文章を書く人で、セールスレターを書く人として知られています。
セールスレターを書く仕事だけではなく、セールスライターとは、売れる文章（コピー）を書くことだけでもありません。
集客すること全般を仕事として得ることができるので、活躍の場はたくさんあって仕事内容も多岐に渡ります。
フロントエンドとバックエンド
フロントエンドというのは、簡単に考えれば、「最初に見せる商品」のことです。
バックエンドは、「フロントエンド商品を買ってくれた人に対して、さらに売る商品」のことを指します。
たとえば、あなたが旅行に行くとき、旅行会社に申し込むこと自体がフロントエンドとなります。
しかし、旅行会社は実際のところ旅行ツアーへ参加してもらうだけでは、ほとんどが経費などで消えてしまって稼ぐことができません。
そこで旅行ツアー中に「オプショナルツアー」というのが出てきます。
高額なのですが、内容はしっかりしているので多くの人が参加してしまいます。
これによって旅行会社は大きな利益を出すことができます。
この旅行会社にとってオプショナルツアーがバックエンドなのです。
つまり、フロントエンド商品は利益を出すことが目的ではなく集客が目的で、バックエンド商品は利益を出すことが目的とされる商品です。
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