こんにちは、kronekoです。
今回は、動画セールスレターについて書いていこうと思います。
動画セールスレターは、ビデオセールスレターとも呼ばれることが多く、Video Sales Letterの頭文字を取ってVSLと略されることがあります。
ここでは
- 動画セールスレターとは何か？
- 動画セールスレターが成約率が高い３つの理由
- 動画セールスレターの基本構成
- 動画セールスレターを作る７つのポイント
- 動画セールスレター作成３ステップ
- 動画セールスレターのシナリオテンプレート
用意させていただきました。
最近では動画マーケティングなんて言われることも多いですが、
インターネットとの相性も良く、うまく使えばセールスに効果的に活用できますので、ぜひ、基本を抑えて動画セールスレターに取り組んでみてください。
では早速いきましょう！
目次
動画セールスレターとは何か？
そもそも動画セールスレターとは何なのかというと、動画形式のセールスレターのことを言います。
これまでのコピーでのセールスレターとの１番の違いは動画であるということですが、
縦長のセールスレターを動画形式にしたら、動画セールスレターとなります。
視覚だけでなく聴覚にも訴えかけることができるのが、動画セールスレターの特徴です。
動画セールスレターとは、基本的には「話し言葉を全て文字に起こし、それを読み上げる動画」です。
もちろん画像を使うこともありますが、基本的には文字を読み上げる動画となります。
動画セールスレターを使う２つのメリット
動画セールスレターを使うメリットは大きく２つあります。
まず１つは、作るのが簡単であるということです。
「動画を作るのって大変」と思われるかもしれませんが、そんなことはありません。
もちろん、動画の作成でプロ並みのかっこいい動画を作ろうと思ったら大変です。
ですが、動画セールスレターは文字を表示させて、それを読み上げるだけのシンプルな動画でも十分に効果があります。
そのような動画を作るには、基本はプレゼンテーションソフト（PowerPointやKeynote）を使えば簡単に作成できます。
なのでスライドを作ってマイクで録音すれば、動画として完成します。
縦に長いセールスレターを作り込むというと、デザインも作り込まないといけなかったり中には動画だって差し込むことがあります。
そんなセールスレターの作成に比べたら、簡単に作成できます。
もう１つは、動画セールスレターの方が成約率が高いということです。
動画の特性やポイントを押さえて作成することで成約率の高い動画セールスレターとなるので、従来の縦長のセールスレターをそのまま読んだり、表示させたりすればいいというわけではありませんが、
動画セールスレターは多くの場合、文字だけのセールスレターよりも成約率が高い傾向にあります。
つまり商品がよく売れるのです。
その理由は、
- 紙やコピーのセールスレターは目新しい手法ではなくなってきたから
- 動画の特性である自分で読み進めなくても自然に頭に入ってくるから
と言われています。（つまり頭が働いていなくても読み進められてしまうから）
つまりまとめると、今までのセールスレターに比べると簡単に成約率の高いセールスができるということです。
では成約率がなぜ高くなるのか解説していきます。
動画セールスレターが成約率が高い３つの理由
それではここでは成約率が高い理由を解説していきます。
成約率が高い理由は３つあります。
理由１ 視覚と聴覚で伝えることができる
人は目で見るだけよりも耳で聞いた方が理解度が高まります。
何か覚えるとき、目で追うだけよりも自分で声に出して音でも覚えた方が暗記するスピードが早く効果が高くなります。
その理由は、自分の声でも聴覚を通して認識するからです。
これは動画セールスレターでも同じ効果があります。
セールス動画を目で文字を追うと同時に耳でも訴えられることにより理解度が高まるのです。
ですので、動画セールスレターを作るには、声と同時に文字も表示させていくことが重要です。
理由２ 売り込みに見えない
人は、セールスされることを嫌がります。
ですので従来の縦長のセールスレターだと離脱される可能性が高かったのです。
視聴者が動画を観る理由は、「娯楽」もしくは「悩み・問題の解決」です。
視聴者にとって動画だと、ぱっと見では売り込みではなく有益な情報のコンテンツのように見えます。
面白そうな情報だと思って見ていたら、最後まで見てもらえる可能性も高くなります。
視聴者が有益な情報であればあるほど、結果セールスだったとしても離脱される可能性が低くもなります。
その結果が成約率が高い理由に繋がります。
理由３ 読みとばすことを防げる
売れているセールスレターは構成が非常にしっかりしています。
どのような順番でどんな内容を言うかを伝えるかというのは、セールスレターを作る上で最も重要な１つです。
もしセールスレターを読者が順番関係なく読んでしまっては、成約率に繋がる可能性が低くなってしまいます。
文字だけのセールスレターは読み飛ばしてしまうことができるので、読み飛ばされてしまうと、成約率に繋がることが低くなってしまいます。
ですが、動画セールスレターの場合は、先飛ばしを防ぐことができます。
YouTubeなどの動画共有サイトで動画を見る場合は、基本的に動画の下に「コントロールバー」が付いていて、これを操作することによって動画を先に送ることができます。
コントロールバー
ですが、動画セールスレターページに埋め込む場合は設定「コントロールバーを非表示」することができるのです。
なので、適切な順番で情報を伝えることができて、高い成約率を出せるのです。
動画セールスレターの基本構成
動画セールスレターの基本の構成は「ヘッドライン」「動画」「注文フォーム」からなっています。
ヘッドライン
縦長のセールスレターのヘッドラインと基本的には同じです。
ページを開いた人に興味を持ってもらうためのものです。
セールスレターと同じく続き（動画）を見たくなるようなヘッドラインにしていきましょう。
ヘッドラインはこちらのページを参考にしてください。
http://kroneko-line.com/saleswriter-21
動画
動画内でオープニングから商品の紹介を通してクロージングまで行います。
基本的な動画作成
基本動画には様々な作り方がありますが、動画セールスレターで一般的なのは、文字が表示されて読み上げる動画です。
プレゼンテーションソフト（PowerPointやKeynote）を用いてスライドを何枚も作っていきます。
文字を一字一句表示させていくプレゼン動画です。
動画セールスレターの構成は前半７割を役に立つ有益な情報で、後半の３割でセールスで作成することによって動画からの離脱のリスクが減り、高い成約率を期待できます。
基本は白のスライドに黒の文字、そして効果的に赤文字を使っていくといいでしょう。
こんな簡単なものでプレゼン資料のように作るだけで成約率が十分に取れます。
スライドを作ったら、録音と録画をして動画を作ります。
申し込みボタン
申し込みのボタンです。
動画のすぐ下に配置して、商品やサービスを申し込む人のための決済ページを用意します。
この「申し込みボタン」は動画が終わったと同時に時間差で表示させることで、セールスぽさを無くして成約率を高めることが可能です。
動画セールスレターを作る７つのポイント
これまでで何点か成約率をあげるポイントを紹介してきましたが、ここで全てまとめて解説していきます。
文字を一言一句表示させる
一般的なプレゼン用のスライドを作ると、要点をまとめたものを音声で説明しますが
動画セールスレターでは、このようなスライドを作ると反応が下がると言われています。
どうするかというと、動画セールスレターの中で、プレゼンすることを一言一句表示させることで効果が高まります。
背景を白にして、発言している言葉がそのまま文字として表示させるだけがむしろ反応がいいと言われています。
背景やデザインに凝った動画セールスレターもよく見られるようになってきましたが、まだまだ効果は得られるでしょう。
画像を効果的に使う
人間の脳は文字より画像の方が早く認識するようにできています。
特に前半の有益なコンテンツの部分では、見込み客を動画に引き込んで動画を見続けてもらわないといけません。
最初の数秒、数分で見ている人の興味を持ってもらうには、後半でのセールスまで行き着きません。
なので前半の特に冒頭部分は、スライドに画像を入れて飽きさせない工夫をしていきましょう。
そして、商品紹介の前にベネフィットを伝える部分でも、未来が想像しやすいような画像を入れてあげることが効果的です。
なので、前半のコンテンツの部分は画像を盛り込み後半のセールスの部分では話す内容をそのまま文字で表示させるように作成するといいでしょう。
画像を入れる場合は、文字のバックに挿入してもいいですし、１枚のスライドに半分画像、半分文字で作成しても効果的です。
デザインはシンプルに
動画セールスレターにのスライドの作成は、シンプルにしましょう。
文字を読んでもらうためには、文字を読みやすくすることが重要です。
これは縦長のセールスレターでも同じことですね。
読みにくいというだけで、動画を見ている人にストレスを与えてしまいうので離脱していく原因となってしまいます。
基本は、白ベースの背景に、黒系統の文字の色にしていきましょう。
そして特に伝えたいポイントに赤文字を効果的に使っていきましょう。
カラフルなものや奇抜な柄などは一見目立ちそうですが、動画を見ている人のストレスになっていますので、離脱率が上がったり成約率が下がったりという原因になってしまいます。
フォントのサイズは、基本的には全て同じサイズで作成しましょう。
動画作成のスキルがあればアニメーションなどを使って特殊な表現ができますが、中途半端にやってしまうと逆効果です。
なので、同じサイズで十分な効果ですので、余計なことはせず作成していきましょう。
１０分ごとにパターンを変える
スティーブ・ジョブズ 驚異のプレゼン人を惹きつける１８の法則』の中から引用します。
10 分たつと聴衆は話を聞かなくなる。11 分ではなく必ず 10 分で。
これは、認知機能の研究で明らかとなった重要情報である。簡単にいえば、脳があきるのだ。分子生物学者のジョン・メディナは、こう表現する。
「脳というのは一定のタイミングをかたくなに守るようです。その背景には文化と遺伝子、両方の影響があるはずだと思います」
とあるように人の集中力はあまり長くありません。
できるだけ動画を見ている人を飽きさせないようにパターンを変えて新鮮味を出していきましょう。
スライドのデザインを多少変えることも可能ですがコンテンツの説明の途中でデザインを単純に変えるだけでは不自然です。
プレゼンテーション自体の構成を５分や１０分毎に切りがいいところで次のコンテンツの説明に移行したり、話題を変えたりとシナリオとなる構成自体を工夫していきましょう。
コントロールバーの表示・非表示
通常、YouTubeなどの動画にはコントロールバーというものがあります。
コントロールバーとは、動画の下側にあってマウスを当てると表示されたりする横長のバーです。
コントロールバーでは動画をスキップさせるや倍速にして動画を早送りできたりします。
動画セールスレターでは、このコントロールバーを表示させないことで成約率が高まります。
これは、動画をスキップさせずに順番通りに見るしかないという状況を作れるからです。
セールスのプロセスを、あらかじめ設定したシナリオどおりに進めていくことで、より効果的に見込み客の購入意欲を高めていきます。
海外マーケッターの動画セールスレターでもコントールバーをつけないという傾向にあるようです。
僕も個人的にはつけたほうが読者のためだと思っていましたが、広告は結果が全てです。
結果を求めるならコントロールバーを非表示にしてみましょう。
ページを開くと動画を自動再生
自動再生させるというのは、販売ページを開いたら自動的に動画が再生されるように設定するということです。
これも米国で効果実証済みの方法で多くのマーケッターがこのテクニックを使用しています。
「再生ボタンを押させる手間」を省くことによって視聴される確率が高くなります。
せっかく動画セールスレターのページに誘導できたとしても、動画を視聴されなければ意味がありません。
そこで、ページを開いた瞬間に自動再生されるように設定しておくのです。
凝った動画作り
動画の作成はもちろん、クオリティにこだわらないといけません。
動画のクオリティとは、「画質」「音質」「映像の質」の３つにこだわっていきましょう。
画質は、プレゼンテーション用のスライドを音声も入れて動画にして保存するとき、解像度や品質を高いものにすれば問題ないでしょう。
音声もなるべくパソコンの内臓のマイクではなく、外付けのマイクなどを用いると高音質で雑音の少ない音声を撮ることができます。
もう１つ「映像の質」がありますが
スライドに少しの工夫を入れるとより一層「注意を引く」ことや「興味を持ってもらう」ことが高まり、飽きさせずに最後まで動画を視聴してもらうことができるでしょう。
タイポグラフィティ
テクニックのひとつでタイポグラフィティというものがあります。
キネティック・タイポグラフィ（英：Kinetic typography）は、文字を動かしてアニメーションにする専門用語である。文字を動かすことにより、特定のアイデアや感情を伝える、または呼び起こすことを目的として、使用される。
とWikipediaにありました。
言葉ではイメージしづらいと思いますので、以下の動画をご覧ください。
このように文字を動かすことによって、つい目で追ってしまいます。
ここに音声も加わることによって情報がさらに頭の中に入りやすくなってきます。
文字の動き方やフォントによってテキスト自体に感情をつけられるというのが、この「キネティック・タイポグラフィティ」の特徴で、奥が深い手法です。
本格的なものを作ろうと思うと専用のソフトが必要だったり、センスを磨いてマスターするまで、時間がかかりすぎてしまいますが、プレゼンテーションソフト（PowerPointやKeynote）のアニメーションの機能を使って、動きをつけるということだけでも十分です。
ただ、やはり分かりにくくなってしまうのことには注意したいのでアニメーションを使う場合は、１つのパターンに絞るか伝えたいポイントに使用して見るのがおすすめです。
動画セールスレター作成３ステップ
さて、ここまで、動画の基本構成や動画を作るポイントまでお伝えしてきましたが、実際に動画セールスレターを作るまでの３ステップをお伝えします。
３ステップとは、
- 原稿（シナリオ）作成
- 動画作成
- 販売ページ作成
です。
実際の作り方を解説していきます。
原稿（シナリオ）作成
動画セールスレターを作るには、まずは何を伝えるかの原稿のスクリプト、シナリオを作らなければいけません。
セールスレターでいうと、構成の部分です。
動画セールスレターでも縦長のセールスレターと同じくセールスライティングのスキルが必要になります。
動画を見ている見込み客に商品を買ってもらうには、どのような順番で何を伝えればいいのかというのは、セールスライティングにおいて最も重要なことです。
基本の構成はこちらの記事を見てください。
動画作成
次に動画の作成です。動画の作成には、ここでも３ステップがあります。
- スライドの作成
- 録画、録音
- 編集
です。
スライドの作成
録画、録音
編集
販売ページ作成
最後に販売ページの作成のステップです。
これまでのステップで動画を動画共有サイト（YouTube）などにアップロードして、自分のブログ等にHTMLタグを埋め込みます。
基本構成でもお伝えしましたが、
販売ページには、このように羅列していくのが一般的です。
もしくは、「申し込み」のボタンではなくセールスレターがあるのであれば、そちらに誘導URLをつけておくのもよく見られる傾向です。
動画シナリオテンプレート
さてここまで、動画セールスレターの概要から動画セールスレターのポイント、そして作成３ステップまでお話してきました。
次が一番重要な部分で、動画セールスレターの作成で１番のキモであり成約率に大きく影響するのは「動画作成」の「原稿」です。
基本的には、これまでの縦長のセールスレターと同じです。
なぜなら、人が購買に至るまでの本質は紙のセールスレターでも対面のセールスでも、動画のセールスレターでも変わらないからです。
ですが、動画セールスレターの効果的な特徴である売り込みに見えないということを最大限に利用して原稿を作っていきましょう。
動画セールスレターのシナリオテンプレートを１つ紹介しますので、ぜひ参考にして動画セールスレターを作って見てください。
シナリオの一例
ステップ０ ヘッドライン
- 動画を見てもらうためのヘッドライン
ステップ１ ターゲッティング
- どんな人のための動画なのか
- どんな役立つ動画なのか
ステップ２ ベネフィットと問題の原因があることを伝える
- ベネフィット
- 問題の原因
ステップ３ 原因の追求
- 原因の理由
ステップ４ 原因の解決策（コンテンツ要素）ここまでで６〜７割
- 商品を使わなくても解決できる案
ステップ５ 商品の紹介までのステップを踏む
- 具体的などのような結果を得られるのか
- 未来を想像させる
- 約束をする
ステップ６ 商品の紹介と信用
- なぜ自分がこのビシネスをやっているのか
- 得られる結果のまとめ
- 保証
クロージング
- 希少性
- 料金の提示
- CTA
- 追伸
以上が動画セールスレターのシナリオテンプレートでした。
ポイントは、視聴者にとって売り込みに見えない有益なコンテンツを作るということです。
動画セールスレターまとめ
ここまでこの記事を読んでくれてありがとうございました。
最近動画セールスレターのことが気になっていたけどよく知らなかったり、これから動画セールスレターをつくってみようかなと思ってくれたら僕も嬉しく思います。
そんな僕も動画には今後力を入れていく予定でこのブログにも参考になる情報をお届けしていきたいと思います。
動画を使えるのはセールスだけではない
動画セールスレターは、１つの役立つコンテンツとして使えることができます。
つまり最後にセールスしなければ１つの有益なコンテンツなるのです。
動画作成に取り組めば、YouTubeなどの動画共有サイトを活用することで、自分のブログなどのオウンドメディアを用意する必要もなく、低予算で動画マーケティングを仕掛けることが可能です。
セミナー講師など講義の動画を録画しておけばいつでもどこでも時間と場所に限らず、生徒に講義をすることができたりします。
他にもセールスではなく、リストを集める集客に使うということも可能です。
あらゆる場面で活用されて高い効果を出せる動画にさらに注目していきたいところです。
あなたが本気で動画セールスレターを導入したいと思っているなら…
「新しい形のセールスレター」の作り方をステップバイステップで学べるセミナー動画です。
Chapter1〜5までの５つのパートに分かれています。
合計収録時間は１時間５０分５５秒です。
グルの販売術 – 英語圏で主流になっている「新しい形のセールスレター」とは？
動画マーケティングを本気で学びたいなら
「これからセールスライターになりたい」という人へ
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