セールスライティングは文章で売るライティングスキル。
そんなセールスライティングは、セールスレターやブログ、メルマガなど、どこでも使えるぜひ身につけたいライティングスキルです。
このブログでも、ブログでアフィリエイトをする時に簡単に使えるテクニックや、セールスレターの成約率をあげるためのちょっとしたテクニックなど、何回も紹介してきました。
常にわかりやすく、使いやすく伝えることを第一にセールスライティングのテクニックを紹介してきましたので、どれも役立つコンテンツとなっているはずです。
今回は最近、僕のメルマガを通してライティング関連の質問も多くなってきたので、テクニック集としてまとめました。
ぜひあなたのセールスライティングのスキルアップや商品を売るためのテクニックとしてご活用ください。
セールスライティングのテクニック集
「こんな方はお断り」を入れる方法
これはセールスレターで使えるテクニックです。
たとえば、こんな感じ。
こんな方はお断りさせていただいています。
成約率の高いセールスレター作成するためには、リサーチが不可欠でヒアリングや情報提供、素材の提供に協力していただく必要があります。
ですがそのようなお願いにご協力いただけない方や「任せっきり」といった方のご依頼は、あらかじめお断りさせていただいております。
このテクニックは、自分の発信するメッセージで呼び込むお客さんが変わってくるということです。
このメッセージがあることのメリットは
- 集めたいお客さんだけを集めることができる
- 付き合いたいお客さんだけ付き合える
- 読み手に「販売者は、ただ儲けたいだけじゃない」と思ってもらい信頼感が生まれる
また、「こんな方はお断り」でよく使われる内容は、「努力しない人」「言い訳ばかりする人」などです。
こういう言葉を発信することによって、読み手は「自分はそんなお断りの人物に当てはまらない」と対抗心が生まれて商品を買う気持ちが、違うベクトルで向くことがあります。
詳しくは、こちらの記事で具体例も出しているので参考にしてください。
損失をアピールして行動をさせる方法
行動経済学のひとつに「プロスペクト理論」というものがあります。
「プロスペクト理論」は、損失の悲しみは利益よりも大きいというものです。
この心理を利用してセールスライティングで使えるテクニックが、「損失をアピールする方法」です。
「この商品はお得です」と伝えるよりも、「この機会を逃したら、もう二度と手に入ることはできません。」と表現する方が人は行動しやすいのです。
- この特典がもらえるのは、今日中に申し込んだ方のみです。
- 今日まで100円で公開しています。明日から1,000円にさせていただきます。
こんな感じで、損失の方をアピールしてみてください。
また、理由をつけるとさらに効果的です。
- 先行者利益のため
- 私が3年かけて出来上がったノウハウなので情報の価値を維持するため
「お得情報」ばかりのメッセージではなく、お得なことには変わりないのですが、損失をアピールする方法は簡単にできると思います。
詳しくはこの記事で。行動経済学はセールスに密接しているので勉強になると思います。
脳に負担をかけない書き方
このテクニックは、ブログにもセールスレターにも応用できる書き方のテクニックです。
こちらは行動経済学から学べるひとつで、人間の脳は、直感的（無意識）な思考を得て、論理的（意識的）な思考へと移っていきます。
セールスで必要なことは、この2つの思考を配慮しなければなりません。
つまり、「脳の負担を減らす」ということ。
ポイントは9つあります。
- 改行と行間に気を配る
- 漢字とひらがなの含有率を調整
- こそあど言葉の指示代名詞を減らす
- 箇条書きを用いて、要点を整理
- 情報を見出し、目次で整理
- いらない言葉をカット、文章が不必要に長くならないように
- 感情表現を入れて、共感を得られるように意識
- 論理が飛躍すること、論理が破綻することがないように
- 読者にとってわからない言葉がないように
脳への負担がないように、どれだけ文章で気遣ってあげられるかといったポイントばかりで意識しやすいと思います。
行動経済学でもっとも有名といえる著書「ファスト＆スロー」から学べる内容なので、詳しくは、こちらの記事を参考にしてください。
読者の心理的ハードルを下げる
読み手は、こちらからまだ何も仕掛けていないのに心理的ハードルを高く持っています。
「自分には無理だろうな…」「難しそう、面倒くさそう…」とか心のどこかで感じています。
その心理的なハードルを下げる簡単なテクニックがあります。
その方法は簡単で、
- 「難しいことを考える必要はありません」
- 「とても簡単です」
- 「５分で終わります」
- 「初心者でもできます」
といった言葉を使うだけです。
キャッチコピーやメルマガのタイトルに使っても効果的ですし、文中に怪しさがない程度に散りばめることで効果を最大限に発揮します。
人は「楽をしたい」という本能的な欲求があります。
楽して稼ぎたいし、楽してご飯を作りたいのです。
- 「初心者でも簡単に〇〇する方法」
- 「5分でできる明日のお弁当のおかずの作り方10選」
どうですか、このテクニック。本当に簡単に使えそうですよね。
僕のブログでもセールスではないところまで随所に使っています。
こちらの記事には、ここに書いた以上に有益な情報はないのですが、一応リンク貼っておきます（笑）
Q&Aのセールスライティング
オープニングから商品を紹介するまでのクロージングまでできるQ&Aのテクニックがあります。
Q&A自体はセールスレターのパーツでよく使われますので、そのまま応用できると思いますし、ブログでも1記事完結でQ&Aセールスライティングテクニックを使うことができます。
基本的な構成です。
- ターゲットの悩み
- そんな方におすすめなのが…と商品の紹介
- 商品の簡単な説明とメリット
- ターゲットの疑問を書く（Question）
- 疑問に答える（Answer）
- 「4」「5」を繰り返す
- 購入ボタンを設置する（リンクを貼る）
ポイントは、読者が疑問に思いそうな「質問」として順番に「回答」していくことです。
結婚したいけど、会社と自宅の往復で出会いの機会が無い。
婚活パーティーに行っても、ハズレばかりでもう疲れた。
価値観が合わない男性と話すのはもう嫌だ。
そんな方におすすめなのが、相性の良い男性と効率的に出会える『with』です。
withは心理学を応用した「診断コンテンツ」を中心にサービスを展開しているマッチングアプリです。
最初に自分の性格タイプを診断し、自分と相性の良いタイプの男性に絞って探す事が出来るので、ハズレを引く確率が非常に低いです。
気が合う男性と効率的にマッチングできるので、婚活疲れする事なく、スピーディーに彼氏候補と知り合うことが出来ます。
Q「でも、時間や手間がかかるんじゃないの？」
A：Withはスマホで気軽にやり取りが出来るので、夜寝る前の10分を使えばOK。忙しい方でも、気軽に恋愛を始めることが出来ます。
Q「気に入った男性が遠方の人だったら、どうしよう？」
A：Withは同じ都道府県の方のみマッチングする仕組みなので、遠距離恋愛になる心配もありません。
Q「お金はいくらかかるの？」
A：女性は無料で利用できます。もうコストパフォーマンスの悪い婚活パーティーにお金を投資する必要はありません。
Q「登録作業が面倒なんじゃない？」
A：あなたの心理タイプ診断のため、登録には5分ほどかかります。しかし、心理学テストなので楽しいですよ。恋愛をするなら、まず自分を知ることが大事ですよね。
判定されたタイプがあなたを表す一つのプロフィールになるので、面倒なプロフィール設定も簡易なものでOK。
自己診断もついでにできる新感覚のマッチングアプリ「With」ぜひ利用してみましょう。
これは、初心者でも意外とできるんです。
構成を真似してこのテクニックを使ってみてください。
ラブレター理論
ラブレター理論は、セールスライティングのテクニックの中でも基本です。
大切な人宛てに広告という手紙を書くという意味です。
ひとつ例を上げると「みなさん」という呼びかけではなく「あなた」や「名前」で呼びかけるということです。
ちなみにこれはカクテル効果と言って、自分の名前を呼ばれると反応してしまう人間の心理です。
ここでのテクニックは、「あなた」に置き換えましょうということではなく、あなたがいいと思った商品を本気で勧めるというテクニックのようで、本質的な基礎です。
ラブレターでは胡散臭い言葉は使わないですし、どう言ったら（どう言いくるめたら）振り向いてくれるだろうかなんてもっての他です。
愛を込めてセールスレターを書きましょう。
僕が一番大事にしているテクニックです。
熱意を伝える
このテクニックは、誰もが持っている自分の熱意を出していくだけで、簡単で効果の高い、ライティングテクニックです。
あなたは、販売する人の熱意に負けて商品を買ったことありますか？
「一生懸命商品を教えてくれた」「親身になって悩み事を解決してくれようとした」など、熱意を伝えるのが上手なセールスマン、セールスライターは時々出会うものです。
「テキトーに売ろうとしているんじゃないか」と思われてしまっては、当然商品を買ってくれませんが、熱意があれば買ってもらいやすくなります。
その熱意の伝え方のポイントは3つ。
- あなたの持っている本当の熱意を伝える
- 自分の言葉を使う
- 分かりやすく伝える
パソコンに向かって文章を書いていると、どうしても他人事のように「誰が書いているの？」といったことが抜けている人が多くいます。
人は人が売っている商品を買うということは忘れてはいけません。
まずは、あなたが持っている熱意。たとえば、
- こういう人に、こういう価値を与えたい
- 自分が一番こういう悩みを持っている人の手助けができる
といったものを自分の言葉で、相手がわかる言葉で伝えていきましょう。
若干抽象的ですが、大事すぎるテクニックです。
商品売れないと悩んでいたら、もしかしたら熱意が原因かもしれませんね。
否定のテクニック
否定のテクニックはどんな場面でも強力です。
ブログのタイトルやキャッチコピーで興味を強く引くことができたり、文中でもメッセージを際立たせるテクニックです。
たとえば、こんなメッセージ
「○○という方法が良いと言われていますが、
私はデメリットが多い方法だと個人的に思っています」
ターゲットが当たり前だと思っているメジャーな方法を否定することで、興味を持ちやすくなります。
また、否定されると必ず「なんで？」が気になっています。
そこで、その理由は3つありまして…から始まり、解決方法まで提示させるセールスライティングのテクニックは有効です。
どの業界にも派閥や考え方の違いなど、良い悪い関係なしにあったりすると思います。
そういうところをメッセージで発信していくと、あなたに興味を持ちやすくなります。
これもセールスライティングで重要な「興味を引く」良いテクニックですね。
無料オファー＋緊急性
無料オファーも緊急性を伝えることもセールスライティングでは重要な役割を担っています。
この2つは成約率を大きく上げることで知られていますが、組み合わせることで、読み手を逃さない強力なセールスとなります。
最強のオファーとも言われる「無料」ですが、「無料登録」や「無料請求」「無料ダウンロード」など簡単に成約できそうですが、無料であるがゆえに、なかなか成約できないことがあります。
読み手の心理は、「無料だからいつでもできる」と思っているということ。
人はいつでもできるものは、価値を感じることはないですし、基本面倒臭がりで、後回しにされてしまいます。
そこで、今すぐやる理由を付け足してあげることで成約率がぐんとあがるのです。
たとえば、「今日までお申し込みいただければ、特典が５つプレゼントします。明日以降は、この特典はつけることができなくなってしまいます」など。
アフィリエイトでスマホゲームアプリのダウンロードを促したかったら、「1日1回ログインするだけでも石が100個もらえるので、今のうち溜めておくのがチャンスです」みたいにいくらでも緊急性はつけられると思います。
最強の無料オファーをきちんと仕留めることで成約率をあげるテクニックです。
「流行っている感」を出す
バンドワゴン効果という心理学があって、ある事柄に対して大勢の人が支持していると、より一層支持が高くなる現象のことです。
つまり、流行っているものがさらに人気出る心理です。
流行り物好きな日本人は、このバンドワゴン効果が日常的に働いていて、セールスでも多く活用されています。
セールスライティングで単純な言葉で言い表すとするなら
- 人気No.1
- ベストセラー商品
- 巷で話題の・・・
- 行列のできる・・・
- ○○部門第一位！
- 全米No１の話題作
- ５秒に１人が申し込んでいます
- 半年後まで予約いっぱいのレストラン
と流行っている感を演出することができます。
また、評価やレビューを集めることでもこのバンドワゴン効果を活用できますね。
役立つコンテンツを用意する
セールスライティングのテクニックというと、「どういう言い方をしたらいいんだろうか」「どうしたら商品を買ってくれるだろうか？」ということが気になると思いますが、それだけではありません。
商品が売れるセールスライティングは、まずは価値を提供しているんです。
つまり、役立つコンテンツを発信しています。
これは、ブログ記事だけや動画コンテンツだけに限らず、セールスレターでも同じです。
たとえば…
「このダイエット方法は間違っていたんです」→「その理由」→「解決方法2」というセールスの構成だとしても、理由が読み手が知りたいお役立ちコンテンツとなるのです。
そもそも、読み手に価値があるようなコンテンツでないと、読み始めてくれないですよね。
コンテンツの質が高いほど、成約に繋がります。
動画で役立つコンテンツの配信→おすすめという流れでもセールスが出来るので、こちらの記事を参考にしてみてください。
ストーリーを使うセールスライティング
ストーリーを使う方法は、セールスライティングでは、超がつくほど効果のあるテクニックです。
ブログでもセールスレターでももちろん使えます。
効果が高い理由としては、読まれやすく、信用されやすいからです。
商品を買うまでに超えなくてはならない壁である「読まない・信じない・行動しない」をストーリーを使うだけで2つも超えられます。
また、記憶に残りやすいというのもストーリーの特徴ですね。
ストーリーの構成は、王道だと三幕構成で作ってみてください。
また、使いやすくわかりやすい構成がこちら
- 共感できるスタート
- チャレンジや失敗
- 偶然の出会い、もしくは発見
- 成功の連続
- 詳しい分析、理由
- 次はあなたの番です
これは、セールスレターでもプロフィールでもよく使われるストーリーフォーミュラです。
デメリットを伝えて説得力と信頼を上げる
そもそもセールスするのにデメリットを伝えるべきか？については、別記事に考察してあるのですが、ポイントはこちら。
成約率を考慮する視点では、
- 「読者が当たり前に思う懸念や不安を抱くデメリット」
- 「ほぼ成約してくれるであろうと余地があるデメリット」
があるときは、伝えることで「説得力」「信憑性」の向上に繋がる
そしてデメリットを伝えて成約率を高める3ステップでは、
- デメリットを提示
- 競合を褒める
- 自社にしかない独自のウリをアピール
デメリットを単純に伝えていくだけでは、マイナスなイメージとなってしまい成約率に大きく影響してきます。
そこで、競合を褒めたうえで、独自のウリをアピールすることで、「誠実さ」が際立ちます。
例をあげると…
このセールスライティングの教材は、文章量でいえば本屋に並んでいる書籍には敵いません。
セールスライティングの書籍は多く出版されていて、先人たちの知恵が国境を超えてノウハウを手に入れることができます。
ですが、チラシに特化したセールススキルは、この教材でしか得られません。
こうすることで、説得力も信頼も増し増しになります。
共感を生むライティング
共感を生むことはセールスライティングにおいて重要です。
自分のことをわかってくれる人かわかってくれない人だったら、どっちから商品を買うかは言うまでもありません。
それどころか自分のことを分かってくれない人は、「自分が言いたいことを言いたいだけ」になって嫌われてしまいます。
そこで重要なのが共感を生むライティングテクニックです。
具体的にテクニックは2つ。
- 「」かぎかっこを使う
- 話し手を宣言する
カギカッコは、読み手の感情を分かるかのように入れて使ったり、自分の感情も入れて「この人の言っていること分かる。」「確かにそうだな〜」と共感を演出できます。
また、誰だかわからない人には「共感」することはありません。
なので、どんな人が書いているのか、どういう人なのかを最初の方に宣言しておくと、すんなり文章を読まれ共感してもらいやすくなります。
「私は、新卒フリーランスでこの世界に飛び込み、1年が経ちました。そんな私が…」
と自分の情報やどんなことを話すのか、明確にしておきましょう。
ホットボタンを押すセールスライティング
ホットボタンとは、誰かの一言でイラっとしたり、セールスマンの何げなかった一言で商品を買うことを決めてしまったり、感情が動いた瞬間、これがホットボタンです。
セールスライティングの役割は、商品を買ってもらうことですが、ホットボタンを押せなければ、どんなに熱弁してセールスしても商品を売ることはできません。
ホットボタンの押すセールスライティングテクニックは、人間に備え付けられている強い欲求を探すことです。
人間には、8つの欲求が生物学的にプログラムされています。（欲求の説はいくつもありますが、分かりやすく腑に落ちやすい説を引用しています）
- 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
- 食べ物、飲み物を味わいたい
- 恐怖、痛み、危険を免れたい
- 性的に交わりたい
- 快適に暮らしたい
- 他人に勝り、世の中に後れを取りたくない
- 愛する人を気遣い、守りたい
- 社会的に認められたい
これらの欲求を「生命の8つの躍動」と言われています。
これらからホットボタンを探してみてください。
欲求の深いところでホットボタンを探すことがセールスライティングの中でもかなり重要なテクニックです。
たとえば、高級車が欲しい理由がもしかしたら、④の「性的に交わりたい」かもしれません。
そんなターゲットには「これで夜ドライブなんて行ったらモテますよ」がホットボタンかもしれませんね。
ホットボタンの探し方はもっと詳しくこの記事で解説しています。
高等テクニック接種理論
接種理論というのは、インフルエンザなどの予防接種みたいに、弱いウイルスを注入して、強い抗体を作るのに似ていることから名付けられたテクニックです。
- 見込み客はあらかじめ「弱い反論」を受けることで、「強い反論」に対する免疫がつく。
- 売りたい商品やサービスに対する「反論」や「マイナス要素」が露呈しても、それを受け入れてもらいやすくすることができる。
接種理論を使用法は、次の3ステップです。
- 切迫した攻撃がくると注意を促す
- 弱い攻撃をしかける
- 強い守りをうながす
この接種理論は、今回紹介する中で一番難しいですし、理解するまで時間がかかるかもしれません。
具体例などでもっと参考にしたい方は、こちらの記事から学んでみてください。
セールスライティングテクニック
セールスライティングのテクニックでは、もちろんこれだけでなく無限とも言えるぐらいあると思います。
人によって、経験から培ってきたノウハウがテクニックになるかもしれないですし、行動経済学のように論理に反して物事を選択するということは、これからもいくつも発見されるされると思います。
今回紹介したテクニックの中でも僕があなたに理解して欲しいテクニックは、やっぱり「ラブレター理論」です。
この本質を理解してこそ、他のセールスライティングのテクニックも活かされると思うからです。
自分に本当に落とし込むつもりで、学んで実践していただけたらと思います。
ラブレター理論の記事はこちら。
セールスライティングの威力をあなたが実感して、その威力の理由が分かる記事はこちらです。
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