広告は正直で、誠実ではないといけません。
これは僕がコピーを書く上で、最も重要だと思っています。
これはメッセージが正直ではないと売れないということではありません。
実際は信じられないような価格や宣伝文句に見合わない商品を提供した場合、一度や二度はごまかせるかもしれませんが、長期にわたって売り続けることは不可能です。
そうなると、新規客を毎回集めることとなります。
新規客を毎回集めなくてはならないので、売上が安定することはありません。
利益が最大化することもありません。
何故なら、新規客を獲得するコストは既存客を獲得するコストの5倍かかるからです。
そもそもでいうと、人を欺いてビジネスをしたいと思う人はごく少数だと思いますが、、
なので、今回は、非常に重要な心理トリガー、「正直さ誠実さと信用」の話をしようと思います。
読み手は正直かどうか見抜く
消費者は賢明です。消費者の目は鋭いのです。
つまり読み手は簡単に、僕たちが伝えようとすることが正直かどうか判断して見抜きます。
広告、、というよりもセールスレターと言った方が分かりやすいかもしれませんが、正直であればあるほど、見込み客はそのメッセージを効果的に受け入れてくれます。
もし嘘のコピーを書こうとすれば、読み手はその違いを感じ取ります。
たとえば、商品に欠点がある時は、しっかりと欠点を伝える、むしろ先に伝えるというテクニックがあります。
もちろん、その商品の欠点は大きな問題にはならず、購入価値があると説明します。
そうすると、消費者はこの正直なメッセージに感じ入り、メッセージを信用して、商品を買ってくれます。
全米No.1セールスライターのジョセフ・シュガーマンはこういっていました。
宣伝文が正直・率直であればあるほど、消費者の反応はよいと思われた。
消費者には真実を見る目があります。
僕たちが思う以上に賢明であることから、真実を装うことはできません。
必ず見抜かれてしまいます。
信用を高める
正直さと誠実さがあると、信用はおのずとついてきます。
しかし、信用イコール正直ではありません。
たとえば、安い商品をセールスする場合、なぜ安いのか、そのオファーは正当なものなのかを伝えなければ、正直に言っていたとしても、説明が必要になります。
信用をあげるには、読み手が思い浮かべる異論、反論をすべて解決することが重要です。
あらゆることを想定して、反論処理をすべて行う必要があります。
消費者が次に発しそうな質問を予測して、答えるのです。
つまりあなたの誠実さが問われています。
また、著名人に推奨してもらう、お客様の声、スタッフやオーナーの顔写真など広告に置いて信用を高めることもできます。
正直で、誠実で、信用を得れれば自然と商品は売れるのではないでしょうか。
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