セールスライティング

セールスライターは知るべき読者の悩みのレベルOATHの法則

こんにちは、kronekoです。

 

今回は、セールスライターは知るべき読者(見込み客)の悩みのレベル、
OATHの法則について解説していきます。

 

セールライティングは、見込み客の悩みのレベルを知ることで、
成約率の高いセールスレターが書けるようになります。

  • どんな不安や痛みがあるのだろうか
  • その解決方法はなんだろうか
  • 何をしてあげたら喜んでくれるだろうか

など、見込み客のことを見込み客のことをどれだけ理解できるかで、
セールスライティングは書いていく必要があるのです。

その見込み客の悩みのレベルが分かる指標としてOATHの法則があります。

 

OATHの法則とは

OATHの法則とは、

 

Oblivious(無知)

Apathetic(無関心)

Thinking(考えている)

Hurting(困っている)

の頭文字をとったものです。

このように見込み客の問題意識レベルを表したものです。

 

Oblivious(無知)

この段階は、見込み客は自分が問題だということに全く気付いていません。

 

たとえば、

見た目は健康で症状も一切出ていないのに、
本当は重い病を患っているような状態です。

 

このような状態の人に、たとえば薬を売ろうとしても、
なかなか売ることは出来ません。

自分では全く認識がないので、興味を持つことも難しくなります。

 

なので、こういう見込み客には、

①あなたはこれらに当てはまっていないですか?

②あなたはもしかしたら、こういう病気かもしれません。

③この病気はこういったリスクがあって、最悪の場合…

④なので、この薬を飲んだ方がいいです。

など、段階を踏まないと薬を売るのは難しいといえます。

 

たとえば、

保険は、見込み客がこの状態にいることが多いと思います。

保険は万が一、問題が起きたときのためのものなので、
普段は全く意識していませんよね。

興味を持ってもらい、そのあと、必要性を感じてもらう教育が必要で、
商品を買ってもらうまでに一番遠い悩みレベルです。

 

Apathetic(無関心)

この段階の問題意識レベルは、問題に気づいてはいるけど、
解決する必要性を感じていません。

 

病気だと分かっているのですが、まあいいやという段階です。

いつか治るとか、気にならないからと思っている状態です。

 

この状態にいる見込み客は病気のことは分かっているのですが、
病気の重大さが分かっていません。

 

なので、放ってしまった時どうなってしまうかという「恐怖」を
十分に伝える必要があります。

その病気をほったらかすとどういう状態になってしまい、
どんな結果を招いてしまうか、ということを伝えていきましょう。

 

①この病気は放っておくと、こうなってしまいます。

②この病気は発症から1か月後…

③さらに、痛みが…

④早期治療なら…

こんな感じで教育していく必要があります。

 

Thinking(考えている)

この段階の見込み客は、自分の問題にも気づいていて、
「どうにかしないといけない」と感じているが、
まだ行動に移せてない状態です。

 

病気だと分かっていて、どうにかしようと思っているけど、

「どこで薬を買おうか」

「誰から薬を買おうか」

などを悩んでいる状況です。

 

こういう段階の見込み客には、

数多くある薬局から、あなたの薬局を選んでもらう理由を伝えていきます。

 

その薬を買うなら…(理由)

その薬をここで買うと…(特典など)

などを伝えることが重要です。

 

他の商品と比べてどうなのか、どこが違うのか、という部分をしっかりと伝えてください。

どこで買っても同じなら、あなたのところで商品を買ってもらう理由はなくなり、
買ってもらう可能性が低くなります。

 

Hurting(困っている)

最後の意識レベルの段階です。

現在直面している問題も、今すぐにでも解決することが必要だと認識していて
解決したいと思っている状態です。

 

病気の症状が出て痛みが伴っている、
薬が今すぐにでも欲しい状態です。

 

目の前にあったら買ってくれます。

よくコピーライティングで、
砂漠で水を売るなんて話をしますが、まさにその状態です。

 

 

以上で、OATHの法則の解説は終わりとなりますが、

OからHの意識レベルになるにつれて、
商品は売れやすくなっていきます。

その分、ライバルも増えてきます。

 

大切なのは、あなたのセールスライティングは、
どの悩みレベルに当てたメッセージなのかということです。

 

見込み客の意識レベルを理解して、
セールスライティングに活かしていきましょう!

【無料】セールスライタースターターキッド

「これからセールスライターになりたい」という人へ

  • セールスライティングWeb講座
  • ブログを作れる会員サイトの招待

セールスライティングを学んで「集客する仕組み(ブログ)」が作れます。

セールスライター必須ツールプレゼント中!

  • 『保存版』リサーチシート
  • 『保存版』セールスレターチェックシート

 

【無料】専門セールスライタースターターキッドに登録する

 

登録