こんにちは、kronekoです。
今回は、セールスライターは知るべき読者（見込み客）の悩みのレベル、
OATHの法則について解説していきます。
セールライティングは、見込み客の悩みのレベルを知ることで、
成約率の高いセールスレターが書けるようになります。
- どんな不安や痛みがあるのだろうか
- その解決方法はなんだろうか
- 何をしてあげたら喜んでくれるだろうか
など、見込み客のことを見込み客のことをどれだけ理解できるかで、
セールスライティングは書いていく必要があるのです。
その見込み客の悩みのレベルが分かる指標としてOATHの法則があります。
OATHの法則とは
OATHの法則とは、
Oblivious（無知）
Apathetic(無関心)
Thinking(考えている)
Hurting(困っている)
の頭文字をとったものです。
このように見込み客の問題意識レベルを表したものです。
Oblivious（無知）
この段階は、見込み客は自分が問題だということに全く気付いていません。
たとえば、
見た目は健康で症状も一切出ていないのに、
本当は重い病を患っているような状態です。
このような状態の人に、たとえば薬を売ろうとしても、
なかなか売ることは出来ません。
自分では全く認識がないので、興味を持つことも難しくなります。
なので、こういう見込み客には、
①あなたはこれらに当てはまっていないですか？
②あなたはもしかしたら、こういう病気かもしれません。
③この病気はこういったリスクがあって、最悪の場合…
④なので、この薬を飲んだ方がいいです。
など、段階を踏まないと薬を売るのは難しいといえます。
たとえば、
保険は、見込み客がこの状態にいることが多いと思います。
保険は万が一、問題が起きたときのためのものなので、
普段は全く意識していませんよね。
興味を持ってもらい、そのあと、必要性を感じてもらう教育が必要で、
商品を買ってもらうまでに一番遠い悩みレベルです。
Apathetic(無関心)
この段階の問題意識レベルは、問題に気づいてはいるけど、
解決する必要性を感じていません。
病気だと分かっているのですが、まあいいやという段階です。
いつか治るとか、気にならないからと思っている状態です。
この状態にいる見込み客は病気のことは分かっているのですが、
病気の重大さが分かっていません。
なので、放ってしまった時どうなってしまうかという「恐怖」を
十分に伝える必要があります。
その病気をほったらかすとどういう状態になってしまい、
どんな結果を招いてしまうか、ということを伝えていきましょう。
①この病気は放っておくと、こうなってしまいます。
②この病気は発症から1か月後…
③さらに、痛みが…
④早期治療なら…
こんな感じで教育していく必要があります。
Thinking(考えている)
この段階の見込み客は、自分の問題にも気づいていて、
「どうにかしないといけない」と感じているが、
まだ行動に移せてない状態です。
病気だと分かっていて、どうにかしようと思っているけど、
「どこで薬を買おうか」
「誰から薬を買おうか」
などを悩んでいる状況です。
こういう段階の見込み客には、
数多くある薬局から、あなたの薬局を選んでもらう理由を伝えていきます。
その薬を買うなら…（理由）
その薬をここで買うと…（特典など）
などを伝えることが重要です。
他の商品と比べてどうなのか、どこが違うのか、という部分をしっかりと伝えてください。
どこで買っても同じなら、あなたのところで商品を買ってもらう理由はなくなり、
買ってもらう可能性が低くなります。
Hurting(困っている)
最後の意識レベルの段階です。
現在直面している問題も、今すぐにでも解決することが必要だと認識していて
解決したいと思っている状態です。
病気の症状が出て痛みが伴っている、
薬が今すぐにでも欲しい状態です。
目の前にあったら買ってくれます。
よくコピーライティングで、
砂漠で水を売るなんて話をしますが、まさにその状態です。
以上で、OATHの法則の解説は終わりとなりますが、
OからHの意識レベルになるにつれて、
商品は売れやすくなっていきます。
その分、ライバルも増えてきます。
大切なのは、あなたのセールスライティングは、
どの悩みレベルに当てたメッセージなのかということです。
見込み客の意識レベルを理解して、
セールスライティングに活かしていきましょう！
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