「あなたが商品の事を話すよりも、第三者があなたの商品の事を話す方が何倍も信頼性がある」
ダイレクトマーケティングの世界的な第一人者であるダン・ケネディが言っていました。
お客様の声がどれほど大事なのかは、マーケティングやセールスライティングの勉強をしていたら分かっていると思います。
今回は、「お客様の声」をもらう方法や、セールスレターのどこに載せればいいのか、参考になるランディングページなどを紹介していきます。
目次
「お客様の声」が成約率が高い2つの理由
他所のセールスレターの「お客様の声」って率直にどう思いますか？
「なんか怪しい…自作で作ってるんじゃないの？」
と思われる方も少なくないと思います。
それにも関わらず、お客様の声はどんなセールスコピーよりも強力なパーツで、あるだけで、成約率が高まる傾向にあります。
その理由は、2つ。
1つは、自分で商品の価値を判断できないからです。
読者は、購入した商品でセールスレターに書かれた通りの効果や結果が得られることを期待しています。
ですが、商品を購入する前は、「本当にこんな効果表れるの？」「自分でも結果でるのかな？」といった疑問を持っています。
実際に商品を手にして自分の目で確かめて見ないことには、確証は得られませんし、信頼するのが難しいですよね。
そこで、不安を少しでも払拭するために、自分の代わりに商品を使ったことのある人の意見や感想を参考にするのです。
「お客様の声」がなければ、自分の不安を払拭することができないので、その結果、「商品を買わない」「また今度にする」といって、商品の購入まで至らないのです。
2つめの成約率が高まる理由は、捏造かどうかは関係なく影響されるからです。
あらかじめお伝えしておきますが、捏造を推奨しているわけではなく、むしろ絶対やめた方がいいと僕は思います。
ですが、セールスレターの書き方とかを教えている人は、「最初は仕方ないから、自分で作りましょう」と言っている人もいっぱいいると思います。
Web上ではあんまり見られないかもしれませんが、僕は、あるセミナーで「始めはお客様の声は作るしかないです」なんてことを言われたことがあります。
でも、不正している自分…嫌じゃないですか？バレたら商品だけの信用だけでなく、会社の信用、自分自身の信用も無くしてしまいます。
小心者の僕には、リスクがあります（笑）
しかしです。
読者は、「お客様の声」が不正だろうがインチキだろうが、それを分かっていたとしても、影響されてしまうのです。
よくこの例で出されるのは、テレビ番組の笑い声の演出です。
お笑い番組で録音の笑い声が入っている番組ってよくありますよね。
あからさまに「録音だ！」と思う時もあります。でも、ほとんどが録音だと言われています。あるいは、誇張しています。
これは、視聴者を騙そうとしているわけではないんです。
人工的な録音の笑い声だとわかっていてもその声が入ると視聴者は面白いと感じているのです。
これは、実験のデータとしてテスト済みなので、どこのテレビ局も使うのです。
特定の状況のもとで、ある行動が遂行する人が多いほど、それが正しい行動だと判断してしまうのです。
ちなみに、こういうのを社会的証明の原理と呼びます。
なので、セールスレターの「お客様の声」とお笑い番組の「笑い声」は社会心理学の視点から見ると似たようなものなのです。
つまり、何が言いたいかというと、たとえ不正でも「お客様の声」は強力だということです。
お客様の声のリサーチ方法
では、「お客様の声」がない場合は、どうしらいいのでしょうか？
とにかくお客様を満足させること始めるのが理想です。
「お客様の声」をこちらから出演や依頼をしなくても、お客さんの方から協力してもらえる関係になるのが一番です。
こちらから、与えて満足してもらって、お客様の声をいただけるようになり、そのお客様の声をセールスレターに載せてまたお客様が集まるといったいい循環を作っていくことが理想です。
お客様の声をもらえない人…
お客様の声が欲しいけど、集まらない人は、ほとんどの場合が頼んでいないことがあります。
「感想をください」「レビューもらえますか？」「推薦してもらえますか？」ということをそもそも頼んでいない…
これでは「お客様の声」をもらうことはできるわけないですよね。
あなたの商品がどれだけ良かったとしても、お客様のほうから「感想を書かせてください」なんて面倒なことを提案することはまずないでしょう。
お客様もあなたと同じように忙しい日々を送っているわけですからね。
まずは、ここが第一歩です。メール1通、電話1本でできるはずです。
それを踏まえた上で、お客様の声を集める方法を紹介していきます。
モニターを募集する
ブログやホームページ、メルマガなどをつかってモニターを募集します。
「無料でこの商品を試してみませんか？」と募集を募ります。
商品を試してもらって、結果が出るまで時間がかかりますが、費用をかけないで募集することができます。
知り合いに商品を使ってもらう
知り合いが商品に関心を持ちそうであれば、お願いするのもひとつの手段です。
ただ、無料で引き受けてもらっても相手に負担のかかることであれば、何らかのお返しも含めて検討してみましょう。
無料セミナーを開く
商品を説明する無料セミナーを開いて、モニターを募集します。
セミナーにきてくれた方は、自分の目で商品を見ることができたり、説明を受けることが出来るので、納得しやすいと思います。
ただ、会場費や出欠管理が必要となるので、少し手間がかかってしまいますね。
セミナーを開催するための告知、場合によっては、セールスレターを準備したりと、手間と時間がかかります。
その分、メールでお願いするだけの関係よりも、深く信頼関係を築けるので質のいい「お客様の声」を集められる可能性が高まります。
また、セミナーを行ったらセミナーの「お客様の声」は必ずもらっておくといいでしょう。
セミナー後は、モチベーションが上がっていることが多く、高揚した状態で感想をもらえることができます。
セミナー会場内で、動画で「お客様の声」をもらっておくといいですね。
ちなみにセミナーの参加者管理、講師管理、会場管理、売上の管理などすべてこのサイトで出来るのでおすすめです。
インターネットビジネス総合サービス – エキスパモニター募集代行を使う
あまり知られていませんが、モニター募集を代行しているサイトもあります。
費用がかかってしまいますが、お客様とは直接的な関係がないので、面倒なことがありません。
手間をかけたくない、資金がある場合は、検討してみるのもいいかもしれませんね。
「お客様の声」をもらうためのオファー
協力してもらうためのオファーは、お客さんが喜んでくれるもの、満足してくれるものだったら、何でも構いません。
- 商品に関係するコンテンツ
- コンサルティング
- キャッシュバック
こういったオファーでお客様に依頼すれば、「お客様の声」を集めることは難しいことではありません。
メールで感想をお願いする場合のポイント
お客様は、あなたと同じように忙しい毎日を送っている、とお話しましたが、では、そんな忙しい人に「お客様の声」をもらうにはどうしたらいいのか？
魅力的なオファーをする方法ももちろんそのひとつです。
僕がやっている方法は、「感想をください」ではなく、感想を書きやすいように工夫をするということです。
僕が無料で提供している「セールスライタースターターキッド」のメルマガには、
- セールスライターとして活動できていますか？
- 初心者向けにわかりやすかったですか？
- 知らない情報はありましたか？
- 売れる仕組みを導入できましたか？
- サポートはいかがでしたか？
- どんなところがわかりにくかったですか？
- 改善して欲しいところはありますか？
全ての質問に答えて頂かなくて結構ですので、簡単に書けそうな質問からえらんでください。
こうした質問をすることによって、感想を書きやすくしています。
この方法のメリットは「お客様の声」をもらいやすいだけではありません。
自分が知りたい悩みや感想をもらえることができます。
メールに仕込むだけ。超簡単ですよね。
モニター募集の参考LP
「お客様の声」を集めるリサーチ方法として、モニター募集を中心に紹介しましたが、実際にモニターを集めているLPを紹介します。
これ１本でお手入れ完結！純金のオールインワンジェル。68％OFFモニター大募集！
ノンシリコンは当たり前！美髪成分たっぷり配合ヘアケア【モニター募集中！】をご入力下さい。
これらは、全て目に見えないもの（サービス）ではなく、「商品」を使うモニター募集ですが、参考にしてみて「お客様の声」を集めてください。
また、「お客様の声」を集める場合に必ずしも「無料」でないといけないなんてこともありません。
モニター募集だから格安で提供して、「お客様のリスト」を集めて、「お客様の声」を集める方法もできます。
お客様の声の信頼度は必要
お客様の声の信用、信頼は必ず必要です。
商品の信頼度よりもあなたの信頼度よりも重要です。
なぜなら、「お客様の声」が捏造されていたものだと読者が感じてしまったら…商品の信頼もあなたへの信頼も当然なくなってしまいます。
捏造をしないのはもちろんのこと、「このお客様の声作ってんじゃない？」と思われないようにこちらも工夫する必要があります。
例えば、顔写真を用意するなど。
顔写真の承諾がもらえれば、信用度はアップしますよね。お客様の声の人の年齢、住まい、職業。
商品を使用前と使用後の状況、画像などのデータがあるとさらに信頼度が上がります。
他にも、メールで感想をもらえたら「スクリーンショット」を貼り付けるなどの工夫もできます。
セミナー会場でセミナーの感想をもらうとしたら、紙に書いてもらった感想をそのままセールスレターに貼り付けるなど…
直筆の感想はセールスレターで目を引いて、信頼度も高いです。
セールスレターにお客様の声はどこに入れるか？
「お客様の声ってどこにいれるの？」と思ったことはないでしょうか？
一番効果的で、間違いない所。自然に配置できる所は「商品紹介の下」です。
商品を紹介した後ですので、セールスレターの構成によって上の方に配置されるか、下の方に配置されるかは、問題ではありません。
たとえば、セールスレターのヘッドラインが、「セミナーにご招待！」から始まるのであれば、すぐにお客様の声をいれるものOKです。
PASONAの法則のように、問題提起→問題を煽り立てる→解決策の構成の場合は、解決策を提示した後に、「お客様の声」を配置することが効果的です。
PASONAの法則についてはこちらを参考にしてください。
セールスレターの構成によって、「お客様の声」の配置が変わってきますが、正直答えはないでしょう。
ヘッドラインからスムーズに「お客様の声」を配置できて、その後もスムーズに繋げることができればいいと思います。
サブヘッドごとに「お客様の声」を配置する方法もあります。
たとえば、プロフィールを紹介した後は「人物についての感想・お客様の声」を入れたり、保証内容の説明をした後に「保証についてのお客様の声」を載せる方法です。
「クビでも年収1億」の書籍で有名？ネットビジネス界では有名な小玉歩さんのセールスレターでも、何度も「お客様の声」としての感想や事例などのお客様の声を挿入しています。
お客様の声の最適なメディアは何か？
実際にお客様の声はどういうメディアで公開するべきか？
Web上のセールスレターだと、「文章」「写真」「音声」「動画」の大きく4つに分かれますが、効果の高いと言われる順に並び替えると…
- 動画
- 音声
- 写真
- 文章
となります。
動画が効果が高いと呼ばれる理由は、お客様の生の声が信用に繋がっているのと、臨場感があるからです。
動画の「お客様の声」はインタビュー形式で実際のお客さんに話してもらうという方法です。
ですが、動画を撮れば必ず反応が取れるかというとそうではありません。
セールスレターにお客様のインタビューを載せたとしても、商品を使ってどう変わったのか、退屈な動画になってしまっては、逆に反応を落としてしまいます。
お客様の声としてインタビューとして使うなら「商品を使って興奮している様子」「どう変わったのか？」を使うようにしましょう。
お客様の声は量か質か
お客様の声は、できる限り数を多くして載せたほうがいい場合もあります。
お客様の声が10件とかあったらどうですか？
セールスレターを読む立場からすれば「そんな読まないよ！」と思うかもしれません。
ですが、ここで重要なのは、読んでもらうための「お客様の声」ではなく、「こんなにいっぱいお客様の声あるんだ！？」と思ってもらうことです。
これは「バンドワゴン効果」と呼ばれるものですね。
人気のあるものを多くの人が評価したものだから価値が高いと判断して、商品が欲しくなる心理です。
実際に先ほど紹介した小玉さんのセールスレターもお客様の声が10個まとめてあり、そのほかのお客様の声もセールスレター全体に散りばめられています。
でも、質のともなった「お客様の声」でないと、逆効果です。
「どうせ見られないでしょ」で作るセールスレターですが、たまたま質の悪いお客様の声が並んでいるのを見つけたら、マイナスです。
こうなると当たり前ですが、質の高い「お客様の声」をたくさん集めていけるようにしていきましょう。
まずは1件からで大丈夫です。
質のいいお客様の声を集めて、セールスレターの信用、商品の信用を積み重ねていきましょう。
セールスレターに関するお客様の声のまとめ
お客様の声は、どんなセールスコピーよりも説得力のあるセールスコピーということで紹介してきました。
お客様の声をもらう上で大事なと思うのは、やっぱり、お客様との関係性。
商品を使ってくれているお客様と誠心誠意お付き合いしていけば、ちょっと「感想お願いできますか？」と依頼するだけで、もらえるものです。
関係性が深ければ、いいお客様の声ももらえやすく好循環となるはずです。
質のいいお客様の声を集めて、セールスレターを強力にし、商品を売っていきましょう！
「これからセールスライターになりたい」という人へ
- セールスライティングWeb講座
- ブログを作れる会員サイトの招待
セールスライティングを学んで「集客する仕組み（ブログ）」が作れます。
セールスライター必須ツールプレゼント中！
- 『保存版』リサーチシート
- 『保存版』セールスレターチェックシート
