セールスレターで効果的なオファーを作れる７つのアイディア

こんにちは、kronekoです。

セールスライティングの格言で、

『だから、オファーなんだよ！バカ！』

という言葉があるくらいオファーというのは重要です。

オファーさえ良ければ、売れない商品も売れるようになりますし、
オファーがあなたのビジネスの武器になることだってあります。

今回は、オファーの重要性を十分に理解し、
「魅力的なオファーの秘訣７つ」を紹介していこうと思います。

まず、、

1 オファーとは？
2 オファーの価値
3 強力なオファーとは？
4 オファーの作り方〜強力なオファーの秘訣７つ
5 魅力的なオファーを作れる７つのアイディアのまとめ

オファーとは？

オファーと聞くと、「企業からオファーをもらった」などと、
依頼を受けるようなイメージが強いと思います。

セールスレターやマーケティングでのオファーは、
見込み客に「提示する取引条件全て」のことを指します。

言い換えると「見込み客との約束」ともいえます。

これもオファーについての名言で、

素晴らしいオファーは、二流のコピーライティングでもカバーするほどの効果がある。逆に言うと、素晴らしいコピーを書いてもオファーの内容が二流なら何も売れない。

と言われるほど、オファーは重要なものです。

つまり、あなたのオファーは読者にとってできないものにする必要があります。

読者が、「こんなに良い条件を見逃すなんてできない」と
思うぐらいのものを用意する必要があります。

では、どんなものがオファーというかというと、

無料お試し

数日後のお支払い

保証〇〇年間付き

期間限定

ポイント〇〇倍

手数料負担

配送料無料

特典付き

〇〇日間返品OK

残り〇〇名限り

会員様サービス初回無料

分割でのお支払い可

割引

このようなものをすべて含めてオファーです。

商品の購入に至るまでにこのようなオファーを組み合わせて、
魅力的な取引条件としていく必要があります。

オファーの価値

それぞれのオファーに対して見込み客の誰もが、
同じように価値を感じるわけではありません。

例えば、女性はポイントを貯めるのが好きですが、
男性はポイントにはさほど興味を示さず、その場の値引きを求める傾向にあります。

また、保証期間を重視する人もいれば、
保証よりも特典を魅力的に感じる人もいます。

お財布に余裕がない人は、
分割の支払いがあることで魅力的に感じることもあるでしょう。

こうしてオファーに対する価値は人によって違います。

見込み客は、競合のオファーについても知っています。

人は損したくないという感情が強いですので、
常に他と比べて、あなたとのオファーと比べています。

なので、他にはない自分のところだけの「オリジナル」のオファーを考えて

「見込み客との約束」をすることで、商品の購買につなげることができるでしょう。

強力なオファーとは？

さて、では「強力なオファーの定義」は、

・それを断るのがバカバカしく思えるほどのオファー
・一瞬で「買わないと損する」と思わせることができるオファー

が「強力なオファー」です。

たとえば…

期間限定でセールスライティング講座のスクールが初月無料、
もれなく特典でMacBookプレゼント

なんていうものがあったりすると、
「MacBook１０万円以上の価値あるよね？」
「今申し込まないと損をする」と思うわけです。

自分のビジネスで、こうした強力なオファーを１つ持っておくと、
それが話題にもなり、安定して集客できるようになる強い武器になることは間違いないでしょう。

さてそれでは次に
マーケティングの世界的権威ダン・ケネディに教わった

「オファーの秘訣」を紹介します。

オファーの作り方〜強力なオファーの秘訣７つ

では、成功するオファーを作る秘訣が詰まった７つのステップを具体的に見ていきます。

１つ１つ自分のビジネスや
自分のケースに合ったオファーを作る際に、
どう応用することができるのか考えていきましょう。

秘訣１：オファーは明確にする

オファーは、即座に理解できるものでなければなりません。

「よくわからない」と感じた人が、オファーに反応することはありません。

「半額」は「50％割引」より分かりやすい表現です。

「35％割引」より「半額」の方が魅力的なのは当然ですが、
「60％割引」より「半額」の方が反応しやすいと言われています。

なぜなら、パーセントが分かりにくいと感じる人もいるからです。

さらにそれよりも効果的なのは、「半額」よりも、
「1つ分の値段で2つ手に入ります」と伝えることです。

ドミノピザの１枚買ったらもう一枚無料というオファーは
インパクトともに協力で成功している例ですね。

ですから、商品によっては「半額」もしくは
「1つ分の値段で2つ手に入ります」が良いでしょう。

秘訣２：オファーは「十分な価値」のあるもの

オファーには「十分な価値」があると、理解してもらわなければなりません。

「○○パーセント割引」のオファーが、
通常あまりうまくいかないのはこのためです。

もともとの価格をみんなが知っているような場合には、
「○○パーセント割引」というのはうまくいくことがありますが、
読者である見込み客は、

「先に価格を引き上げておいて、それから割引したのだろう」
と思ってしまいます。

なので、価値のあるということを十分に伝えていくためには、
必ず「理由」を付け加えていきましょう。

秘訣３：オファーは「割引」か「プレゼント」を用意する

ダン・ケネディは、少なくとも、

オファーは「割引」か「プレミアム」のどちらか、もしくは、両方を提供するべき

と言っています。

プレミアムとは、来店（ブログに訪問）や商品を購入してくれた人に対して
無料で何かあげるということです。

つまり、「プレゼント」のことを指します。

実は、オファーは、割引よりプレゼントのほうが、
ずっと効果がある場合があります。

ダン・ケネディのクライアントであるビル・グレイザーが、
全てのオファーについて詳細を追跡した結果、
レスポンスが３０％上がったということがわかったそうです。

なので、プレゼントを用意してあげることは、
実証済みの効果があるので、優先的に準備していきましょう。

秘訣４：オファーには、論理的な理由付け

何の理由も無いのに、割引をしたり、
何かをプレゼントしたりすれば、疑惑や不審を招いてしまいます。

心理トリガーのテクニックでも理由は強力な力があります。
正当な理由があれば信じざるを得なくなります。

人はみんな、子供の頃から、「タダほど高いものはない」と言われて育ってきました。

読者は直感的に疑いを探しています。
なので、オファーを強力にするためには疑わせないできる限り、
正当な理由をつけていきましょう。

理由というのは、読者が納得する理由だけでなくて、
読者が自分を納得させるために必要なものでもあります。

ご近所の方に、自分たちのお店を知ってもらうため
新店舗オープン記念特別オファー
開店○○周年
在庫一掃セール
お客様感謝週間

このようなどんな理由であってもかまいません。

何かしらの理由が必要をつけていきましょう。

秘訣５：限定性を使う

行動を起こさせるための理由をつけていきましょう。

限定性には２種類あります。

１つは時間に関する限定です。期間限定などのことです。

もう１つは、数に関する限定のことで、
数個限定、人数制限など、そういう限定性です。

これらは全て見込み客に対して、
緊急性を生じさせる効果がありますので、用意していきましょう。

秘訣6：CTA（コール・トゥー・アクション）のオファー

CTAとは、読者にどんな行動を取ってもらいたいのか明確にすることです。

アクションを促すということも強力なオファーにする秘訣になります。

なぜなら、行動してもらうことが「手間」だと思ってしまったら、
見込み客にとって残念なオファーになってしまうからです。

電話をかけてもらいたいのか
どこで注文してもらいたいのか
手続きは何が必要なのか
何時に、そうしてもらいたいのか
もし、そのように行動したらどうなるのか

などのオファーを明確にすることによって、オファーへの魅力が変わっていきます。

ダンケネディが行動の呼びかけとして、わかりやすい例を挙げていました。

「このクーポンを新聞から切り取って、今週中、午前8時から午後8時までの間に、当社のいずれかのお店に持って来てください。

クーポンをレジで渡すだけで、旅行用目覚まし時計を無料で進呈します。

何も買わなくても、来店するだけでかまいません。

このオファーは、プレゼントが無くなり次第、終了します。

その後、私ども旅行用品店の店内を、遠慮なく見てください。

大幅に値下げした商品や、セール価格の商品などを見ていただいて、もし、5,000円以上お買い求めいただいたら、お友達用にもう1つ、旅行用時計を無料で進呈します。」

どういった行動の呼びかけが魅力的なオファーになるのか考えていきましょう。