「私、睡眠欲が一番強いと思う…」「生きていく上で必要なのは、食欲だから…」など欲求に対して、よく分からないと思う方もいると思います。
今回は、欲求を知ることで、セールスの成功に繋げるヒントになるようなお話をしていきます。
欲求について知っていれば、セールスをするとき「この欲求を刺激するより、こっちの欲求の方が訴求力あるよね」となるはずです。
なので、人間の欲求とセールスは切っても切り離せない関係にあります。
リアルでのセールス、セールスレターなどで成功に導くヒントがあるので、ぜひ参考にしてください。
三大欲求は「説」
人間の三大欲求「食欲」「睡眠欲」「性欲」は、人間に本能的にプログラミングされた強いとされる欲求です。
ただ、この3つを三大欲求にするには、様々な議論があり、裏付けとなるものはないようで、「分かりやすく面白いから広まった」とも言われています。
だいたい議論になるのが「性欲」。
食欲、睡眠欲は、生きるために必要な欲ですが、性欲に関してはたとえ満たされなくても、直接生死に関わるわけではないということです。
では、本当の三大欲求はなんだということですが、「説」なので様々あります。
- 「食欲」「睡眠欲」「排泄欲」
「排泄欲」は、強さや緊急性が強そうですよね。
- 「食欲」「性欲」「集団欲」
集団欲は、人と触れ合っていたいという欲求。
睡眠欲を外した根拠は、自分の意志のコントロール外だからという理由。本当に眠くて仕方ないときは、寝落ちしてしまうから欲求に該当しないということです。
このように様々な説があります。
研究結果から分かる欲求
ある研究結果を例に欲求を説明していきます。
老人ホームに住んでいる老人に観葉植物を配りました。
半数の老人には、職員が観葉植物の世話をすることにして、もう半数の老人には自分で世話をしてもらうことにしました。
半年後…
職員が観葉植物の世話をした老人の30％が亡くなってしまいました。
一方、自分で観葉植物の世話をしていた半数の老人が亡くなったのは15％だったそうです。
自分で世話をした老人たちの生存率が高かったのは、なぜでしょうか？
もうひとつの研究結果も紹介します。
学生たちが老人ホームにボランティアに訪問することになりました。
老人たちの半数が学生ボランティアが訪問する日時決め、もう半数を学生ボランティア団体が決めたそうです。
2ヶ月後…
日時を自分たちで決めた老人たちは、学生団体が決めた日時の老人より、幸福度が高く、健康で活動的でした。
さらに、常用薬も少なくなったとのこと。
学生ボランティアは終了し、数ヶ月後、学生ボランティアの訪問日時を自分たちで決めた老人の死亡率が極端に上がったと知らされました。
この2つの研究結果はいったい何を意味しているのでしょうか？
実は、この研究では、「自分で物事をコントロールする」ということが、心身にどのような影響を与えるのか？を調べるための研究だったのです。
つまり、僕たちは、自分でコントロールしたいとしう強い欲求を持っていて、コントロールできると、幸福度が増し、健康になって活動的になれるということが結果で分かったのです。
これは、実際にコントロールできていなくても、コントロール出来ていても関係がないことも分かっています。
たとえば、子供の頃によく作った、てるてる坊主。
子供にとっては夢のないことをいいますが、いくら祈っても天候はコントロール出来ません。
それを分かっている子供もいるのに、てるてる坊主を作るという行動をしてしまうわけです。
雨が降れば大喜び、雨が降ったら、ダメだったか…となります。
なので、実際にコントロールできなくても、関係なく、コントロールできないものをコントロールできていると思うだけで、欲求は満たされるのです。
サラリーマンで起業したいと思っている人は、「今よりももっと稼ぎたい」「今よりも自由に時間を使いたい」と思っていることが多いと思います。
これは、深層心理から考えると「自分で自分の人生をコンロールしたい」ということです。
この欲求、「食欲」「睡眠欲」「性欲」、その他の欲求をコントロールしたいという欲求でもあって、強い欲求だと思いませんか？
自分をコントロールしたい欲求をセールスに活かす
セールスでいうと、人はセールスされて「買わされる」のは嫌なんです。
自分の意志で、自分で決めて買いたいという欲求があります。
「人に勧められたから」買ったというのは、買うときの理由づけや失敗したときの言い訳に過ぎないのです。
なので、セールスするときは、相手が「あたかも自分の意志で商品を買った」というふうに促さなくてはいけません。
だから、押し付けて売られそうになるセールスって嫌われるんですよね。
セールスで使うテクニックや、商品を売るまでのプロセスってたくさんありますが、まずは押し売りしないことです。
どんなにいい商品で相手の悩みを解決できる自信のある商品でも、お客さんが買う理由をきちんと用意してあげることです。
お客さんは商品を買うときに「こんな理由があったから」と自分に言い聞かすことができて、それが自分をコントロールしていることになるんです。
お客さんが商品を買うとき、妻を説得するために何が必要か？と考えるとわかりやすいかもしれないですね。
たとえば、スポーツカーがどうしても欲しくなったとしても、妻は許してくれそうにありません。
「家族が増えたら乗れないでしょ？」
「維持費高いでしょ？」
「全然かっこよさがわからん…」
なんて言われてしまうのがオチです。こんなことを言われたら、妻を説得できずに購入を諦めてしまいます。
そこで、家族が増えた場合どうしたらいいのか？維持費が高い問題はどうしたら解決できるのか、妻が認めてくれるかっこよさはどうアピールしたらいいのかを、商品を買う理由としてセールスするのです。
新車で買えば、値が付くので必要なときに買い換えられる、中古車でも海外で人気なので、値下がりしにくい、維持費を節約する方法、女性が重視する内装。など。
こうした理由が自分をコントロールしていることになります。
自分で妻を説得させたというコントロールする欲求も満たされますね。
相手を満たす欲求
ある母親と子供がいました。
母親はお腹を空かせていて、子供もお腹を空かせて泣いています。
そこには、わけあっておにぎりがひとつだけしかありません。
母親は、そのおにぎりを食べたら三大欲求の「食欲」を満たすことができます。
でも、子供はお腹を空かせて泣いているのです。
この母親は、食欲を満たして幸せな気持ちになれますか？
なれなさそうですよね。
むしろ、子供が泣いているわけですから悲しい気持ちになってしまいます。
三大欲求のひとつの強い欲求を満たす以上に、それよりも子供にご飯を食べさせたい、食欲を満たしてあげたいと思うのです。
たとえ自分が死んだとしても、子供に食べさせたいとまで思う母親もいるでしょう。
この強い欲求は、愛する人に尽くしたい欲求です。
相手を満たす欲求をセールスに活かす
先ほどの母親と子供とおにぎりの話は共感できましたか？
愛する人に尽くしたい欲求はそれほどまでに強いのです。
いくらお客さん自身の欲求を刺激しても、心に響かないときがあります。
そんなときは、愛する人に尽くしたい欲求に訴えることです。
- 愛するあなたの家族を守りませんか？
- 子供のために…
- 彼女に喜んでもらいたくないですか？
こんな言葉を使うと、反応する人は一定数いると思います。
相手に尽くせることは自分の幸せにも繋がります。
どんなにお金持ちになってどんなに時間を自由に使えても、満たされない原因はそこにあったりします。
セールスでは、そんな相手を満たすことができる欲求に訴えていきましょう。
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