今回は、セールスレターのボディコピーの大事な５つの要素の話をしていきます。
ボディコピーとは、セールスライターを上から読み進めると、トップコピーがあってその次のコピーのことです。
ボディコピーの次は、商品の紹介などにつなげることが多くなっていますので、目的は、
- 飽きさせないで読んでもらうこと
- 商品に魅力を感じてもらえるようにつなげること
この２つが最大の目的となります。
ボディコピーはセールスレターの中で、もっとも役割が多い部分になります。ここで、
- 何を伝えるか
- どう伝えるか
によって読者があなたの商品を欲しいと思うかが決まります。
そしてボディコピーには４つの必要な要素があるので、解説していきたいと思います。
問題提起
ヘッドラインで読者の興味を引くことが出来たら、次は、読者の悩みを明確にして、「読まずにはいられない」と思わせることです。
なので、ここでは２ステップで読者への問題提起をしていきます。
- それこそが自分の悩み・問題だと思わせる
- その悩み・問題で頭をいっぱいにする
読者とともに「悩み」や「痛み」を分かち合って同じ痛みを感じて、解決策がないか、もしくは、あっても不十分という状況で今後さらにもっと「苦痛」をもたらすだろうと警告します。
人は快感を得ることよりも、苦痛から逃れることを優先する生き物なので、そこまで踏み込んでいかなければ、時間を割いてセールスレターを読み進めようとはしてくれません。
このテクニックは、
「問題提起→動揺」の公式と言います。これによって読者は、現在の置かれている状況に対して、「痛み」や「苦しみ」を感じるようになります。
問題提起を深く掘り下げることによって、共感と信頼が築かれていきます。
解決策
ここまでで、読者の悩みを深く掘り下げ、共感して動揺させて来ました。次に必要なのは、解決策を提示することです。読者の問題をすぐに解決できる方法を持っていることを伝えていきましょう。
解決策を提示するということは、商品やサービスの詳細を伝えることではありません。「読者は悩みを解決できるを知りたいだけ」ということに着目して、解決策を提示していきます。
ここで意識しなければならないのが「安心させる」ということです。この商品やサービスを利用すれば、必ず問題が解決し、今までの問題や悩みを抱えながら生活していく必要はないということを伝えていきましょう。
信頼性
セールスレターを読んでいる読者は、あなたのことをまだ疑っています。それは読者が意識していなくても、無意識のうちに思ってしまっているということです。
なので、自分自身や会社、商品を信頼できると思えるような理由を提示していきましょう。
例えば、
- 成功事例
- 業界での経験年数や過去の経験
- 実績
- 推薦文
- 表彰された経歴
などがあります。まだ何もないという方でも、大事なのは信頼できると思ってもらうことです。なので、
- どのような思いで商品を作ったか
- 悩んでいる人への思い
なども信頼につながる１つです。自分の過去のストーリーでも有効に活用出来たりします。信頼してもらうためのものを全てあげて何を伝えていくか考えていきましょう。
ベネフィット
読者が求めているのは、商品自体でも無く、商品のメリットでは無く、特徴でも無く、それによって得られる未来です。
商品やサービスによって読者はどのようなベネフィットを得られるのかを十分に伝える必要があります。
ベネフィットの分かりやすい有名な例をあげると、
「ドリルを買いに来た人が求めているものは、ドリルではなく穴である」
という格言があります。人は商品を買いにドリルを買いに来たのですが、商品のもたらす恩恵（ベネフィット）の期待や効果を買うということです。
人が何らかの商品を買うということでもっとも重要視しているのが、このベネフィットです。
つまり、商品を売るということは、未来を売ることであり、セールスするということは、未来像を売るということです。
ですから、あなたの商品やサービスを手に入れると、読者はどのような未来を得られるのかということを夢いっぱいに伝えていきましょう。ベネフィットを自分のことだと強く思わせることで、購買意欲をあげていきましょう。
お客様の声
ベネフィットを伝えたら、「このベネフィットは本当なのだろうか、、、」とまた読者はあなたを疑い始めます。そこで信頼してもらうために使えるのが「お客様の声」です。
お客様の声には、どんなあなたのセールスコピーよりも説得力のある力があります。利害関係のない人の声は、実際に使ったベネフィットを得た声なので、信用されます。
ネットで商品を買う時に口コミやレビューを見るのと同じです。実際に使った人、買った人の声を疑う余地もありません。
より信用度の高い「お客様の声」にするには、
- 写真・実名で書く
- 実際の手書き
- 動画などの出演
などにできればしていきましょう。
絶対NGがねつ造です。お客様の声をねつ造するということは、少しでも疑いを思った読者はセールスレター全てを疑い商品の購入は絶対ありません。それにねつ造で伝わるものなんてたかが知れていますし、読者をなめていたら、ビジネスうまくいかないでしょう。
Fecebookでのコメント機能などを用いて、実際の使用者に感想を書き込んでもらうことも効果的です。
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