今回は、「セールスライティングって言葉は聞いたことあるけど、いまいちよく分からない…」という方に、徹底解説の記事を書きました。
- セールスライティングとは？
- コピーライティングとセールスライティングの違いは？
- ウェブセールスライティングとの違いは？
- セールスライティングが使われる場面
- セールスライティングの基本的な書き方
これらを知ることによって、ライティングの概念を知ることになって、ビジネスで必ず役に立つでしょう。
目次
セールスライティングとは？
セールスライティングとは、商品やサービスの販売を目的としたライティングのことをいいます。
会社の認知度をあげるために、印象に残るように書くコピーライティングとは違って、セールスライティングの場合は、読者からの反応を期待して作成します。
セールスライティングとは、言い換えると「お金を作る知識・スキル」です。
そして、セールスライティングは、ビジネスを行うにあたって、最も重要な知識・スキルなのです。
ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)の世界では、「Copy is King」（コピーライティング、つまりセールスライティングが王様）と言われています。
テッド・ニコラスというダイレクト・レスポンス・マーケティング界の伝説のマーケター・コピーライターがいるですが、彼は自分の作った広告だけで7000億円以上を売り上げています。
セールスライティングはお金を作るスキル
セールスレターを書くスキル、つまり、セールスライティングを身につけるということは、「お金を作るスキル」を身につけることと「同じこと」と言っても決して、過言ではありません。
この時点では、あなたはセールスライティングの威力を実感することができないかもしれませんが、たとえば、たった１通のセールスレターが大金を稼ぎ出すのです。
それから、あなたがセールスライティングを身につけることの最大のメリットは「レバレッジが効く」ということです。
レバレッジとは、いわゆる「テコの原理」です。
たとえば、5000円の商品を売るために、
たった1枚のセールスレターを書いて、100人が買えば、売上は50万円です。
200人がセールスレターを見て、商品を買えば売上は100万円です。
たった1枚のセールスレターを書くだけで、大きく成果を出せるのがレバレッジで、セールスライティングの魅力です。
セールスライティングは造語？
セールスライティングという言葉は、近年使われるようになってきた言葉です。
これはいわゆる「造語」というやつです。
ですので、「セールスコピーライティング」と言われることがあったり、ここでいうセールスライティングなのに、「コピーライティング」と言う人がいるのです。
では、誰が始めにセールスライティングという言葉を使ったかというと、わからないのですが、おそらく「ダイレクト出版」という会社がその名を大きく広めたと思います。
ダイレクト出版は、マーケティング最先端の海外から情報を得ていて、コピーライティングなどの本や教材を出しています。
比較的最近になって、ダイレクト出版から「セールスライティング」や「セールスライター」という言葉が出てきました。
海外では昔から使われていたみたいですね。
コピーライティングとセールスライティングの違いは？
それでは、コピーライティングとセールスライティングの違いを解説していきます。
イメージとしては、コピーライティングの中にセールスライティングがあったのですが、
セールスライティングという言葉が出てきてからは、しっかりと分けられるように説明されることも多くなってきました。
コピーライティングという言葉は、大きく分けると「イメージコピーライティング」と「セールスライティング」という２つに分かれます。
それでは、詳しく解説していきます。
コピーライティングとは？
セールスライティングという言葉が出てきてから…という前提で話を進めていきます。
ここでいうコピーライティングとは、「イメージコピー」のことです。
テレビCMでよく見かける、イメージアップのためのコピーです。
キャッチコピーは、強い言葉や美しい言葉で企業のブランディング向上を目指します。
イメージアップのための広告は、「イメージ広告」と呼ばれます。
- はやい、やすい、うまい／吉野家
- ココロも満タンに コスモ石油／コスモ石油
- お金で買えない価値がある／MasterCard
- そうだ 京都、行こう。／JR東海
- インテル、入ってる／インテル
- NO MUSIC NO LIFE／タワーレコード
- 暮らし感じる、変えていく。／P&G
- 「お、ねだん以上。」ニトリ／ニトリ
こういったキャッチコピーは、記憶に残ったとしても、直接行動に訴えるわけではありません。
たとえば、「ココロも満タンにコスモ石油」をCMで見たからと言って、ガソリンを入れないと！とはならないですよね。
こういったイメージコピーは、
いつかまたその商品と偶然出会った時に「いい印象」を残すためであったり、ガソリンがない、ガソリンスタンドといえば？となったとき、「コスモ石油！」と思い出してもらうことが目的だったりします。
糸井重里さんがつくった映画『もののけ姫』のキャッチコピー「生きろ。」のような、短い言葉で感性に訴えかけるようなコピーもイメージコピーです。
セールスライティングの目的は、商品を買ってもらうことですが、それ以外がコピーライティングと言われることもあります。
たとえば、このブログ記事のようなライティングは商品を買ってもらうことを目的に書いているわけではありません。
ですので、コピーライティングといえます。
コピーライティングと比べたセールスライティングとは？
ざっくり前途で、セールスライティングとは？ということを解説してきましたが、コピーライティングとの違いをここでは解説していきます。
ここまで、セールスライティングとは、
- 商品やサービスの販売を目的としたライティング
- 読者からの反応（レスポンス）を期待して作成
などと説明してきましたが、
セールスライティングは、「読者から行動してもらうことが目的」というところが、一番のコピーライティングとの違いです。
コピーライティングとの決定的な違い
セールスライティングとコピーライティングとの決定的な違いは、「オファーがあるか」どうかです。
オファーとは、マーケティング用語ですが、
「この商品をこの料金で、特典をつけて販売しますので、あなたは申し込みをしてください」という取引条件すべてのことです。
その代表例としてセールスレターがあります。
一瞬で惹きつけるキャッチコピーと比べると、セールスライティングで書かれた文章はかなりの長文です。
その長さは必要に応じて、数千文字から数万文字になることもあります。
わかりやすい特徴としては、
- あなたはこんな間違いをしていませんか？
- この〇〇を手に入れて〇〇する方法
- 警告！これを読む前に、◯◯をしてはいけません！
というように、続きを読みたくなるようなタイトルに始まり、セールスマンが使う話し言葉のような文体で、商品・サービスを利用することで、どんな満足感を得られるのかを訴求します。
最終的には、
- 今すぐ資料をお申し込みください。
- 特典付きのセミナーにご参加ください。
- ◯日までにお電話ください。
などと、今すぐ行動を促します。
簡単に言えば、セールスマンのセールストークを紙に書いたものがセールスライティングです。
セールスライティングは直接行動に訴えるものなので、
たとえば、セールスコピーのチラシを見た人が、「こんな商品があるんだ！いつか利用するかもしれないから覚えておこうかな」と思っても、その場で行動してもらえなければ失敗だと言えます。
行動に訴えるためには、文章の上手い下手よりも、購買心理やセールス手法、マーケティングの知識が重要になります。
セールスライティングは数字で測定できる
また、セールスライティングは数字で測定できることが特徴です。
たとえば１００件の顧客リストに商品のメールを送って、実際にメールや資料、広告などを見て、どれほどの人が商品を買ってくれたかを測定することができます。
たとえば、500件のリストにセールスレターを送った場合、
10件の申し込みがあったのなら、成約率が2％のセールスレターだということがわかります。
目標とする利益を上げられたなら成功ですし、収支が赤字であればセールスライティングのコピーを書き直す必要があることがわかります。
ウェブセールスライティングとの違いは？
さて、次は、最近よく聞く「ウェブセールスライティング」とは、違うの？という疑問にお答えしていきます。
「セールスライティング」という分野の中でも、インターネット上に掲載する文章に特化したものを「ウェブセールスライティング」といいます。
「読者から行動してもらうことが目的」という点では同じで、基本的な書き方に違いはありません。
セールスライティングは、本来Webだけのものではなくて、チラシやダイレクトメールなどでも用いられます。
紙媒体でセールスコピーを書く場合と、インターネットで書く場合とでは、「文章を書ける文字数」に大きな違いがあります。
紙は書ける文字数に限りがありますが、インターネットに書くウェブセールスライティングでは、
主にセールスレターですが、1万文字でも2万文字でも長い文章が書けます。
セールスライティングでは、商品を買ってもらうまでの工程があって、余すことなく商品の魅力などオファーを伝える必要がありますが、チラシなどで文字数制限があると、その中で伝えないといけないので難しいです。
ですので、インターネットでのセールスライティングの方が比べると簡単でしょう。
セールスライティングが使われる場面
先ほどもインターネット以外でも、チラシやダイレクトメールなどで、使われる話をしましたが、他にはどんな場面で使われるのでしょうか。
オンライン（インターネット）とオフライン（インターネットを通さない）に分けて
紹介していきます。
セールスライティングをオンラインで使う場面
- ダイレクトメール
- FAX-DM
- チラシ
セールスライティングをオフラインで使う場面
- メルマガ
- ステップメール
- セールスレター
- ランディングページ
- ブログ記事
- SNS
といろいろな場面で、必要とされて、使われています。
セールスライティングの基本的な書き方
いろんな媒体や場面で使われるので、決まった書き方というものはないのですが、ここでは、「型」というフレームワークについて２つ紹介します。
「BEAFの法則」
知名度の低い商品を、効果的にアピールできるのが
BEAF（Benefit、Evidence、Advantage、Feature）の法則です。
まず得られるメリットを紹介し、その根拠を説明して、さらに補足していくという流れで書きます。
この法則は、論理的な構成ができるので、多くの人に理解されやすいです。
- Benefit（得られる未来）：読者が得られるメリット
利用シーンの描写など、読者にとっての価値を書きます。 - Evidence（論拠）：メリットを裏付ける根拠
データや実績、ランキング、口コミなど、出典が明確で、信頼できるデータを使用します。 - Advantage（競合優位性）：競合よりも優れた部分（品質、価格、利便性など）の解説。
自社の強みをアピールし、競合と差別化を図ります。 - Feature（さまざまな特徴）：特徴の解説。
実際の色やサイズ、内容、素材、成分、使い方、
具体的な特徴を説明し、イメージを想起させます。
読者の「感想」を予測して書く
BEAFの法則は、読者の「反射的な感想」を予測して、その感想への返答をするように書いていくと自然な会話しているような文章にすることができます。
- どんな商品？
- それは本当？
- 他にも似た商品あるよね？
- 買って大丈夫？
といった感じであなたの売りたい商品を設定して、読者の感想に答えていくように書いていきましょう。
「PREP法」
PREP （Pont、Reason、Example、Point）法は、説得力のある文章を作成するのに有効です。
主にブログなどはこのPREP法が用いられます。
最初に結論を提示して、一番伝えたい内容を説明します。
その根拠を、事例を入れて説明して、最後に念を押します。
- Point（結論）：結論、要点の説明。
- Reason （理由）：その結論を出した理由の説明。
- Example（具体例）：具体例を紹介し、理由の裏付け。
- Point（再度結論）：再び、結論の説明。
最初と最後に結論を言うことで、伝えたいメッセージをより強力に印象付けることができます。
セールスライティングとは？のまとめ
セールスライティングとは、
- 商品やサービスの販売を目的としたライティング
- 読者からの反応を期待して作成
- セールスライティングは王様
- セールスライティングは造語
- セールスライティングはお金を作る
- コピーライティングの一部
- オファーがある
- 読者から行動してもらうことが目的
といろいろな説明と解説をしてきました。
セールスライティングは、商品を売るというビジネスで大事なスキルです。
商品を売るためには、購買心理を知る必要があります。
それを担うのがセールスライティングなのです。
ですので、そういう意味では、ビジネスをやっていく人は、セールスライティングは必要不可欠だと思います。
セールスライティングをもっと学びたい方は、このブログをぜひお気に入りにいれてください。
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